8.某食品公司的销售模式
8.某食品公司的销售模式采取推进战略 （Push Approach）或是上拉战略（Pull Ap-procqch）是
营销的一个重要问题。
某食品制造公司拥有全国的销售网，收益每年增加，是一家很有发展潜
力的企业。做为一家制造厂商，这家公司认为下列的模式至为理想，就是一
家批发商拥有60家零售店，每家零售店各有60个顾客的模式。如下图①所
示的等边三角形。产品的效用价值以及其他条件，虽是一走的，如果模式的
形状如图表②时，又该如何呢？
销售渠道模式①
销售渠道模式②
与自己公司来往店数
从图中可知，在批发商阶段的占有度( ) 非常低，但
总 店 数
公司产品销售额
是在零售店阶段的占据率( ) 却很高。
总需要
这说明在消费者阶段，该公司品牌知名度相当高，但是还没有充分行销
到大多数的零售店去。换句话说，批发商的力量很脆弱，在这种情形下，无
论是在制造厂商或批发商阶段，还要多雇用推销员，积极地建立推销网，也
就是非展开推进战略不可。
又如其他条件都一样，而显示出来的形状却如下图：
销售渠道模式③
这说明占有度很高而占据率却很低，也就是推销网已经建立了，但是产
品的知名度却很低。过去在流通阶段已经下过功夫，也就是推进战略相当积
极，而对未端消费者或使用者，使他们对产品发生兴趣的上拉战略还是做得
不够。因此在这种情形下，应该有效地使用电视或其他媒体，编列预算，展
开上拉战略，这是这个问题的答案。
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