行销的概念与功能
※行销知识※行销的概念与功能
美国行销定义委员会给“行销”所下的定义，被认为是：全世界最具权
威的定义：
“所谓行销是产品离开生产者，流通到消费者手里的过程中，一切有关
的活动”。
行销是指产品从生产者流通到消费者之间的一种活动，其范畴当然包括
了广告宣传、新产品开发、信用的提供、风，险的分散、产品的流通、价格、
销售力量亦即销售阵容、售后服务等很多活动。换言之，销售为局部战、步
兵战以至短兵交战，而行销则为总体战。无论有多少精干剑术的士兵，总是
敌不过一部战车的。
先从产品计划来说。销售是以出售所生产的产品而引发的。
“这些东西已经制造出来了，拿去卖掉吧！”
这就是销售。在生产者中有人会这样想：
“把卖不出去的东西卖掉吧，这不是专业推销员的工作吧？”
其次，就确定销售目标来说，销售是根据过去的实绩设定未来所要追求
的目标，而行销则是从消费者的教育着手。尽管去年是100亿，今年要达到
200亿也有可能，或者由于战略关系而降落到70亿。
附图 1～5：
图表1行销的环带 （一）
图表2 行销功能的有机关联 （一）
图表3 行销功能的有机关联 （二）
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① 产品政策
产品计划
品牌政策
包装政策
销售径路政策
④ ②
⑤
市场调查 销售径路 价格政策 销售管理
经销商政策
销售促进政策
③
服务政策
销售促进
保证政策
最重要的是要互相保持有机的关联与位置，才会发挥真正的功能从值。
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A部 巨人营销秘廖（Ⅱ）——营销策划与策略与技巧
一个绝妙的营销策划创意，也许能使一个公司起死回生，使一个企业大
发利市，使你一夜成名。
下面你将看到这种精采的实例：
R.kroc，麦当劳帝国的拥有者（董事长），以“推销员的思维方式”使
美国加州一个小镇—圣伯纳蒂诺上的汽车小餐厅变为至今世界各地的，模式
完全一样的18000多家快餐店；原来R·kroc（柯罗克）以前做了17年的推
销员。
日本的“快运之大”——佐川董事长，则是从搬运工做起，顾主随叫随
到，认认真真地给顾主搬运250公斤的轴承等；这个以血汗换来的营销策略
就是“一切满足顾客的需求”，即使凌晨三时顾客需要你把婚礼服在一大早
送给新娘。
世界计算机行业最响亮的名字——IBM，也许它的产品质量不是一流的
（也相当不错），但是它的“服务”却是最及时、最比秀、最周到的，“一
切为顾客”的营销策略最典型地表现在它的那句广告语中“四海一家的解决
问题之道”。
它的副总裁罗杰斯说：“IBM出售：解决问题”。
营销策划还必须基于对市场的调查，了解市场区隔，切入市场的孔隙发
展自己，所以在本部分的“三”我们介绍了“孔隙战略——市场细化技巧与
实例”。
在营销实践中，销售机会一纵即逝，变化多端，作为决策人就必须善于
抓住“销机”，大胆科学预测，从而作出合适有效的决策，在“四、销售机
会、决策与预测”中，有八个精采绝妙的实例供您参考。
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看的人少，回一下
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