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标题: 8.某食品公司的销售模式 [打印本页]

作者: 风儿    时间: 2012-12-31 23:06
标题: 8.某食品公司的销售模式
8.某食品公司的销售模式


     采取推进战略 (Push Approach)或是上拉战略(Pull Ap-procqch)是
营销的一个重要问题。
     某食品制造公司拥有全国的销售网,收益每年增加,是一家很有发展潜
力的企业。做为一家制造厂商,这家公司认为下列的模式至为理想,就是一
家批发商拥有60家零售店,每家零售店各有60个顾客的模式。如下图①所
示的等边三角形。产品的效用价值以及其他条件,虽是一走的,如果模式的
形状如图表②时,又该如何呢?


     销售渠道模式①


     销售渠道模式②


                                            与自己公司来往店数
     从图中可知,在批发商阶段的占有度(                           ) 非常低,但
                                            总       店       数


                           公司产品销售额
是在零售店阶段的占据率(                     ) 却很高。
                           总  需  要


     这说明在消费者阶段,该公司品牌知名度相当高,但是还没有充分行销
到大多数的零售店去。换句话说,批发商的力量很脆弱,在这种情形下,无
论是在制造厂商或批发商阶段,还要多雇用推销员,积极地建立推销网,也
就是非展开推进战略不可。
     又如其他条件都一样,而显示出来的形状却如下图:
     销售渠道模式③


     这说明占有度很高而占据率却很低,也就是推销网已经建立了,但是产
品的知名度却很低。过去在流通阶段已经下过功夫,也就是推进战略相当积
极,而对未端消费者或使用者,使他们对产品发生兴趣的上拉战略还是做得
不够。因此在这种情形下,应该有效地使用电视或其他媒体,编列预算,展
开上拉战略,这是这个问题的答案。


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