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标题: 三、孔隙战略——市场细分技巧与实例 [打印本页]

作者: 风儿 时间: 2013-1-1 00:17
标题: 三、孔隙战略——市场细分技巧与实例
三、孔隙战略——市场细分技巧与实例

                           1.孔隙战略体系

在市场日趋繁荣的情况下，即使大企业也必须抓住市场的孔隙打进市
场。
关于孔隙战略体系，可参照图表。
应把孔隙战略的出发点放在CAL思考方法上，所谓CAL是千叶大学的多
湖辉教授所倡导的一种思考方法。C是Creativity（创造）、A是Actuality
（现实）、L是Logics（伦理学），就是要磨练独创力，了解现实状况，精
通行销理论，这就是孔隙战略构想的要点。
见附图：
                        孔隙战略体系

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                        2.孔隙战略五十技巧

公司地位：       TEL ：  代表人：资本额：员工业别：  业务
名称                                              人数：          状况：

主要产品：                      主要顾客：          特殊技术或专利：

分                                                             须再汇集的
类  No.       问       题    事例是否备注情报还待调
                                                               查的事项

         与其作徒劳无功的努
   1    力，不如暂作冬眠，静
         待时机，以养精蓄锐为
         是。
         如系委节性产品，把销
   2 售地区分散为苦干地区
         的考虑有无必要？

         有用的企业情报、抱怨
生       情报、市场情报、产品

   3 情报等，以及口头打听
         的调查网，是否再予扩
         大。

         可否从同业合作公、团
态  4    体组织公等互相支援

         中，期待获致相乘作
         用？

         可否划分区域，以确保
   5 认为特别有利的地区？

         同一行业能否共同生
   6 存？

         可否利用弱者的地位，
   7 投入强者情抱，以求与
         强者共存共荣？

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分                                                                   须再汇集的情报
NO.       问       题       事  例  是否  备注
类                                                                   还待调查的事项

   8 可否把不利于自己公司的对

生       手，借用别的同业或顾客的力

      量抑制住？

态  9    顾客层的适合与否，是否经常

      考虑到？

   10 目前设想中的对象，有否认真

      研讨？有无与此对象一体化

      的其他东西，借以从此产生一

      种新方案的打算？

   11 有无采取出其不意的举动，以

      展开有利局面的想法？有无

      故意采取违背时代潮流的举

      动，或者有无可造成特色的余

      地？

   12 是否稍加努力就大有增加价

      值的可能

孔  1    对本公司来说，适合本身个性

隙       的生存方法是什么？对这一

战       点是否彻底了解？

略  2    自己的生活圈为何？也就是

的       自己卖的是什么？

顺  3    是否隐藏着很大的秘密？

序  4    技术的差距在哪里？技术的

      盲点在哪里？

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分                                                                   须再汇集的情报
NO.          问       题       事  例是否备注
类                                                                   还待调查的事项

   5 可曾把市场划分成断片市场？

孔       在断片市场内到底有些什么东

隙       西？

战       别的原理知道吗？

略  6    是否抓住你所销售的东西的功

的       能与真正的使用价值？

顺       到底是什么东西？（产品概念的

序       扩大。）

   1 能否按照顾客的不同层次，摆设

      专柜？

Ⅰ 2    是否指出你的商品确实位置的

全       全面系统。

面  3    你可曾叫苦？事实上应该用受

作       教而感激。

战  4    可有与各行各业联系起来，重新

      面对需要的必要？

   5 可有鼓励处于同业中不利地位

Ⅱ       的从业员鼓起勇气挑战的能

第       耐？

二  6    你可认为与其自己开发新产品，

号       还不如去吃别人咬过的苹果的

作       政策，适合于你的公司吗？

战

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分                                                                须再汇集的情报
NO.       问       题       事  例  是否备  注
类                                                                还待调查的事项
Ⅱ 7    你可时常留意市场状况，一有
第
      新产品上市，马上就去买回来
二
号       分解？
作  8    能不能模仿其他行业的构想？
战

   9 能否在强者的旁边占上一席之

      地？

   10 能否站到强者的核子伞下去？
Ⅲ
   11 与强有力的顾客结成一体，取
小
沙       得绝对胜利的秘密武器可曾想

鱼       出来？
作
   12 向顾客促销的有效方法，能否
战
      把握住？

   13 你可握有与强者联合成一体的

      方法与勇气吗？

   14 你可有表现自己公司与众不同

      的方法？

Ⅳ 15    可有违背常识而可成功的方
出       法？
其
不 16    富山的家庭药箱方式自称为

意       “基准方式”，你的公司是否
作       采用这种经营方法？
战
   17 你可认为并吞当地地盘的战术

      是有利的？这与竞争的同业有

      短兵相接之虞，你认为好不

      好？

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分                                                                须再汇集的情报
NO.       问       题       事  例  是否备  注
类                                                                还待调查的事项

      是否指派专人，要他们提供情
Ⅴ
   18 报？对这种情报有否给予报
蚕
食       酬？
作       是否从一个个的桥头堡，展开
战 19
      无限连锁开拓的方法？

      有否采取增加几个有利的要素

   20 的配合方法，以增加新的效用

Ⅵ       价值？

      有否采取删除若干要素，以使
虚
   21 从单纯化中产生出新效用价值
实
作       的方法？
战       从歌德的东西出发就会成功的

   22 意义，你能了解吗？

      是否转祸为福呢？
Ⅳ       有没有把新构想放进你的新产
出 23
      品里去？
其
不       在开发新产品时，对什么东西
   24
意       应用过拟人法？
作
战 25    日常的信条是什么，是否被遗

      忘了？

      你可曾和公司化为一休（成为

   26 公司的化身）而彻底为公司设

      想过吗？

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分                                                                须再汇集的情报
NO.       问       题       事  例  是否  备注
类                                                                还待调查的事项

      你可知道剪刀、浆糊下片断情
   27
      报的价值吗？

Ⅷ       到现在为止可曾利用过从蜘蛛
蜘 28
      网上得来的情报？
蛛
网 29    从情报中得来的新构想，你可

作       曾有好好利用的想法？
战
      有无从顾客的情报中得到启示
   30
      而取得专利的体制？

      你的公司和产品可以假借虎威
   31
      的老虎是什么？你可知道吗？

   32 那么相当于那虎威的是什么？

Ⅸ       你要把那种虎威让全公司的人
狐 33
      充分知道吗？
假
虎       产品所表现的那种兴奋，是你
   34
威       制造出来的吗？
作
      顾客层的各种兴奋要素，你彻
战 35
      底想过吗？

      你并没有引起顾客层的反感，
   36
      而把虎威作最大的利用吗？

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分                                                                   须再汇集的情报
NO.       问       题       事  例  是否备注
类                                                                   还待调查的事项

      你可曾彻底想过，你应该成为促
   37
      进公司产品销售的推进器吗？

Ⅹ       如果有某“一样东西”普及了，
推
      你的产品或服务的销售会因而
进
作 38    有帮助的话，你可曾发现了那

战       “某一样东西”？

   39 那“某一样东西”到底是什么？

      顾客购买你的产品的最大动机
   40
      是什么，你知道吗？

      你的产品属于产品生命周期的
   41
Ⅺ       哪一个阶段，你知道吗？
延       如果属于夕阳西下期或衰退期
长
产 42    的话，能否因为发现或开发新用

品       途而又回到成长期、发展期？
寿
      你在开发产品用途时，有无打破
命 43
作       固定概念？

战       产品能否稍微改变（改良），而
   44
      开发新用途？

   45 可否改变销售地区以求发展？

      顾客对你的产品或服务，所要求
   46 的每个花样一划、一削是什么，

      你得否知道得很清楚？

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作者: 铖伟槁 时间: 2013-1-17 16:43
支持一下！！呵呵

吞噬苍穹
剑逆苍穹

作者: hrsvrfzr 时间: 2013-1-22 16:13
好啊楼主，没想到啊，太好了

掌御星辰
天下枭雄

作者: iomo头 时间: 2013-1-22 20:41
支持一下吧，确实是不错的贴子。

no1dara

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