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标题: 撮合营销：买家卖家成一家 [打印本页]

作者: dhc0574 时间: 2011-12-8 00:10
标题: 撮合营销：买家卖家成一家
商品交易的模式，归根到底可分为两种：一种是只有卖价却没有买价，一种是既有卖价也有买价。
前者的意思是买方没有议价权，这是普遍存在的市场交易状况。尽管宏观上的供求关系决定了商品的基本价格，但在微观方面，具体商品的价格策略、甚至打折促销的幅度，都是由卖方单独制定的。而后者的意思是买卖双方协商定价，多见于批发市场或非主流商品。比如“摊位交易式”一对一谈判杀价的方式，或者“交易所式”公开竞价、拍卖成交的方式。
显然，只有买价没有卖价（即完全由买方定价）的情形是极其罕见的，足以忽略不计。长久以来，绝大多数情况下消费者都是弱势的，只有买不买的自由，没有参与定价的权利。直到“产能过剩、需求不足”的今天，情况才开始发生变化：柴米油盐也能够走进交易所，消费者可以像买海尔股票一样买海尔家电。

现代流通方向转变

商品先从生产开始，再经过流通，最后抵达消费者，这个顺序似乎天经地义。在短缺经济时期，供给不能满足需求，必须把重心放在生产。但在产能相对过剩的时候，如果重心仍在扩大生产，只能加剧资源浪费，甚至可能爆发经济危机。
现在我们的当务之急是提振消费，需要摆脱重生产、轻消费的尴尬局面，应该把消费排在最前面，变成“消费、流通、生产”，先搜集规模需求，再反向配置给资源。
把消费和生产掉过来以后，流通的位置还是居中的。流通的位置虽然没有变化，但流通的内涵正在发生很大的变化。现代流通正在从传统的倚重生产的代理人角色，向倚重消费的经纪人角色转变。从利润结构上说，流通环节化身消费经纪以后，不再赚取“低买高卖”的上下游差价，而是抽取双方或一方的佣金。
现代流通“向后转”的前提条件，是信息技术的飞速进步。互联网经济既是现代流通的一部分，又是现代流通的催化剂。互联网经济使消费者拥有了相对平等的话语权。买卖双方直接沟通和多方比较的机会都大大增加了。
可以想见，曾经轰轰烈烈的广交会、经贸洽谈会、新产品品展示推介会、物资交易大会等传统供需见面的形式将逐渐从主角变为配角并退场。

撮合交易沟通信用

老话说“车船店脚牙，无罪也该杀”。所谓“牙”就是指做撮合生意的中介，代表是能说会道的媒婆，有时瞒天过海两头蒙，有时觉得媒礼不足又能把一桩好婚给搅散了。不过话说回来，中介行业一直没有消失，其理由也很简单，毕竟不良中介是个别现象，恪守职业道德的中介却可以实实在在地降低交易费用。从过去德高望重的长辈说媒，到如今“有机食品”“AAA级授信”“皇冠网店”的走红，中介的功能，就是沟通供给和需求的信用媒介。
消费者亮出规模需求，可以实现按需生产，但是消费者不可能精通所有商品的原材料、制造工艺、渠道价格等信息，生产厂商也担心消费者中途变卦毁约的情形出现，所以需要专业的诚信的消费经纪中介，一方面搜集和确定消费者的需求，一方面为商品的质量严格把关。一个成功的中介品牌，等于一个信用标识。根据需求和商品的不同要求，信用标识也将具有系列标准组合。
举例来说，某消费者准备三个月后乔迁新居，家电更新换代，需要购买一台海尔冰箱。此时可以登陆消费品撮合交易系统的网站，说明自己的具体需求（品种、厂家、品牌、交货周期、交货中心、价格、交易数量等），发布购货邀约。同时有交货能力的厂商也会发布售货邀约。然后撮合交易系统按“价格优先、时间优先”的原则，以买卖双方的委托价作为成交价格并生成电子交易合同，最后通过第三方物流和支付体系完成送货和资金结算。
为保证交易的确定性，无论买方还是卖方，下邀约单时要向撮合交易系统交纳一定数量的保证金（受监管的第三方账户），并支付一定比例的手续。对于没有成交的订单，可以过期作废，也可以自己撤单，保证金都会退回原账户。
撮合交易系统的商品，品种覆盖面应尽可能宽泛，给消费者更多选择权和更多方便。如果一位消费者每个月预存100元保证金，可以拿到1000元日用品消费信用额度，等收到货物满意以后，再像信用卡一样还钱到银行账户，信用体系就随之建立了。
对于已经订购的冰箱，如果不想要了，在交货期限之前，可不可以转手卖掉呢？完全可以，只要有人买，就可以自由地卖掉。此时卖掉的是一个合约，是一种货权，是消费储蓄。相互交易的消费储蓄，能够有效规避资金运作的风险，同时又具有活络交易、吸引参与者的功能。货权无论怎么贬值也不会成为一堆废纸，最后仍然有标定的货物可以进行消费。
撮合交易系统的最大功能是价格发现。假如海尔冰箱的价格是2000元，处于滞销状态，不得不降价，但是不知道降到什么价位会有多少人来买。有了撮合交易系统的订单数据以后，愿意1900元买的有多少，愿意1800元买的有多少，消费者的心理价位一目了然。根据买家确定需求的报价体系来进行生产，就不会造成浪费。当然，买卖双方共同定价的成交价格，自然比其他现货市场的标准定价便宜，这个优惠幅度就是货现率。
撮合交易系统的商品都是标准的，不需要单个挑选的。这里的标准有狭义和广义两层概念，狭义是指工业生产的标准化产品的标准，广义则是指消费经纪制订的信用标识的标准。在初级阶段别无选择，只能如此。随着技术的不断进步，撮合非标准化商品的可能性越来越大了，总有一天，可以消费者的个性偏好和生产厂商的定制生产的一对一撮合。

弥补货差与币差

最理想的商品交易，可能只见于教科书中的物物交换，一把斧头换两只绵羊，各得其所。实际上，因为商品是客观的、具体的、不连续的，而效用是主观的、抽象的、连续的，不可能每个商品都能够一丝不差地恰好满足你的需求。也许因为羊毛颜色，也许因为斧刃的锋利程度，也许纯粹是个人感觉，某一方的效用可能高于或低于对方。我们不能因为事后交换发生了，就认为事先效用必然相等。可能存在一定差异，只不过暂时忽略了而已。
生产力的发展让人们有了更多选择，同时货币参与到商品交换中来，但是商品与效用的差异仍然存在。规模效益可以降低成本，所以企业只能做一个适合“平均个性”的标准化商品。任何一个商品卖给消费者，都很难正好匹配到他的需求，消费者必须拿自己的需求“适应”产品标准。
个性化的消费偏好，不但与标准化的工业产品之间存在货差，还与单一化的货币体系之间存在币差，即单位需求价格与对应的供给价格的差异。因为通用的货币可以换来万物，一旦换成等价的实物，就亏了。所以人们通常只在必要时才进行消费，其他时候就持币待购。
撮合交易系统的订单，采用双方认可的成交价格，同其他现货市场的标准价格相比，具有货现率，能够在个性需求和标准供给之间尽可能无缝衔接。而保证金以及相关额度，是定向使用的货币，是一种子币。子币有限选择权，可以换来几种货物。几种货物相对于万物而言，需求的针对性有所增加，交换时出现的币差也尽可能缩小了。
总之，撮合交易的范围越广泛、标准越细分、程度越深入，个性偏好和定制生产的距离就越近，产能过剩和资源浪费的现象就越少，规模需求发挥作用的空间就越大，人们的经济生活就越美好。

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