[中国] 潘石屹被指诱导性卖楼

今年4月，SOHO中国有限公司(00410.HK，以下简称“SOHO中国”)宣布变革传统营销模式，推广席位制。然而，员工的讨薪维权事件将这种低成本销售体系的弊端暴露无遗。

“以前销售分4个组，席位制以后分7个组，因为与上海分公司总经理闫伟的矛盾激化，很多人都遭受到了不公平的待遇。因而，很多人有怨言，只是今天我们出事了，我们站出来(说话)。”被SOHO中国除名的上海分公司销售总监胡大维向时代周报表示。此前，胡大维称，SOHO中国上海公司拖扣员工几百万元工资。最新消息称，12月20日，上海市长宁区劳动保障监察大队将会介入讨薪一事，事情可能出现转机 。

进入上海以后，SOHO中国像一辆加速疾驰的马车，两年拿下9个项目。

而为了追求较高的销售业绩，上海分公司高层制定捆绑式销售政策，诱导消费者购买。公司内部制度更改的随意性和霸权性，是直接点燃公司内部争议的导火索。

直到此次讨薪维权事件的爆发，才让追随着潘石屹(微博)的客户们意识到：这架马车也有脱缰的危险。在这个地产行业的冬天里，SOHO中国的销售模式也不得不适度调整。

高佣金作诱饵推行席位制

据胡大维介绍，SOHO中国的合同基本上跟着项目走，一个项目结束，销售人员签自动离职的协议，再到新的项目上重新签合同。目前SOHO中国中山广场项目销售团队有200多人，7-9月，共分4个组，每个组四五十人，基本上每组仅有11个人左右有劳动合同，但都是与外包公司北京金正东人力资源顾问有限公司签约，发底薪1300元/月，但7、8、9三个月社保都没有交。10月份席位制实行以后，销售变成7个组，所有人都不签合同，包括销售总监在内。

“所谓的席位制，就是强迫我们每个销售总监成立自己的公司，员工都算我们的，出现法律纠纷，全是我们的责任，再以个人注册的公司名义与SOHO上海分公司签委托代理合同。但是现在的席位制并不存在。第一，我成立了公司，签完字盖完章，交给上海分公司，他们说我必须要交20万元保证金才能盖章，把合同给我一份。我的佣金拖欠不发，哪来的钱交保证金？所以现在连席位都没有。第二，这些员工都是以SOHO中国名义招进来的，9月2日，SOHO中国组织了招聘大会，安排我们4个总监去面试，都不是以我个人公司名义招进来的。”胡大维说。

即便长期没有底薪、社保、加班工资，但这些销售人员似乎对这种模式已经认可，因为SOHO中国实行的高佣金制让每个人都怀揣百万富翁甚至千万富翁的梦想。

一位业内人士称，SOHO中国的东海广场项目，每笔交易背后至少是1万个电话拜访。销售员每天打150个电话，平均需要持续无休止地打70天电话才能找到一个客户。一个客户成交额都在8000万元以上，付清首付，70万佣金打到销售员卡里。

SOHO中国上海分公司销售经理施慎洋告诉时代周报记者：我10月份进来上班，公司说以前造出来多少个百万富翁、千万富翁。我们很多人也想过来打拼一下，看看有没有这个实力。问过同事，基本上所有人都是不签劳动合同，后来大家就养成习惯默认了，都不去问这个东西。但只要做到单子，一单下来赚几十万是没有问题的。有些人的梦想也确实实现了，所以在上海，即使生活成本很高，有的人为了省钱，一天买3个包子，早上1个，中午2个，晚上回去吃，在办公室每天早上很早来，电话打到晚上9、10点，还有一些同事抱着孩子来上班，但很多人仍愿意坚持下去。”

据了解，SOHO中国的每个项目每个季度都有“白皮书”，规定销售规则和佣金等，佣金每个季度会调整。中山广场项目佣金为1%左右，销售每个层级从1%里分佣金，10月份以前，销售人员与总监的分配比例是6：4，席位制以后，销售人员、副总监、总监的分配比例是5:2:3。而行业内传统销售人员的佣金一般是千分之一到千分之三。

“我们就是为了赚这个佣金，辛辛苦苦做一单很不容易，很多人一两年开不了一单，好不容易开个单，但现在拿不到佣金。8月份卖的房子付款进来，9月份应该发佣金，但有的拖欠没有发。客户付款节奏和资金状况我们不能控制，假如一个人做了两笔单子，一笔正常时间入账，一笔单子晚到账了，那么正常付款的那一单佣金也连带拿不到。” SOHO中国上海分公司销售经理闫海燕说。

对于这种“株连九族”的做法，很多销售人员敢怒不敢言，因为担心一旦发声，公司彻底停发佣金。胡大维称：“我们这组业绩是中等的，开单2亿多元。我的税后佣金有近70万元，下面两个人有50万元左右，加起来拖欠了120万元。另外一个总监成交5亿多元，佣金拖欠得比我们还多。整个销售部最起码拖欠了三四百万元。”

对此，仁恒置地上海公司副总经理姚伟示在其微博上表示：“SOHO中国今天的事件不是偶然的。潘石屹进入上海的做法像一个低吸高抛投机客。采取的做法经常是低价收购一栋烂尾楼，然后做一番简单的包装，再以高于市场行情很多的佣金作诱饵，招一批意志力特别强大的销售人员，以死缠烂打、大海捞针的方式对外推销。”

捆绑销售政策诱骗消费者

胡大维佣金被拖欠，至少跟手下销售人员的两笔交易有关。

购房者刘先生由于公司要找自用房，7月2日，付了5万元的排号费，可以优先选房。8月13日中山广场开盘时，刘先生被告知公司规定购买5000万元房产的大客户才可以优先选房。但胡大维发现，其他销售组，有的客户购买了两套房子2000多万元就可以选房。

于是，胡大维找上海分公司总经理闫伟沟通。“闫伟说：那你自己想办法，如果有客户就拼。我们等了一天也没有客户一起拼。闫伟说那就先买4套，多余3套想办法更名帮转掉，但这段时间尽量说服客户多买。我一个销售总监，如果没有上面的承诺，5000万元房子中的3000多万元我背不起的。”最终，胡大维销售团队又成功劝说刘先生买了2套房。

经过胡大维一再承诺，并向SOHO上海分公司的律师确认可以更名后，客户刘先生自认为误签了4套房子的合同，并付了两套房子的50%。刘先生告诉时代周报记者：“11月，我收到自称SOHO上海的律师的电话通知，还有两套未付清款项，否则将起诉我。我说具体销售情况你们要问自己的业务人员。但律师说，你是消费者你要看清楚合同。我来找闫伟，第一天他不见我。第二天跟他谈话时，发现他想把销售人员跟SOHO中国切割开。但我来买房，你们销售人员持SOHO中国名片，出了问题不承认，内部怎么变化也不能影响消费者。SOHO强买强卖也要看客户是否能吃得下这么多。”

“后来闫伟同意可以把另外两套房收回，但4套的优惠就享受不到。这个我们可以接受。11月25日，他回短信说，相关问题已上报，请再等几天。但到了12月，我却收到了长宁法院的传票，要求我支付房款。后来才知道胡大维被开除了。现在是SOHO中国做错事不敢承认，不但把为你卖命的销售人员牺牲了，还牺牲了消费者。SOHO中国接下来在上海还有很多项目，连客户都不珍惜，谁还会相信你。”刘先生说。

事实上，胡大维销售组手上的另外一个客户柴先生也有着同样的遭遇。柴先生原本打算买3套，也是在得到承诺后签了4套的合同，最终也面临着法院的起诉。

胡大维认为，由上海分公司高层闫伟制定的捆绑式销售政策，存在很大的不合理性及“诱导性”，并以此教员工欺骗客户是造成客户利益、公司利益最终受到损害的真正刽子手。公司内部制度更改的随意性和霸权性，是直接点燃公司内部争议的导火索。

一位销售人员告诉时代周报记者：“上海分公司，房源、价格等都是闫伟一个人说了算，他给哪个组折扣和价格，哪个组就能卖，否则没法销售。”

最终SOHO中国在官方微博上对这次事件给出的解释是：“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名，公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

在官方微博发布6分钟后，SOHO中国董事长潘石屹发表微博称：“我正在以色列海法朝圣，看到同事们从中国发来的资料。让我更加坚信：诚实是人类一切美德的基础”。

SOHO中国2011年中期报告显示，今年上半年，该公司营业额为人民币26.46亿元，同比下降69%。今年1月1日至8月23日，SOHO中国销售额达人民币83.24亿。其中，新开盘的项目仅有望京SOHO、SOHO中山广场、丹棱SOHO。截至8月23日，开盘9天的SOHO中山广场销售额为14.3亿元，对上市公司中报作出了巨大贡献。

胡大维认为：“上海分公司老总开盘需要业绩。目前销售已达到18亿元，开盘当天11.8亿元，总共存量40多亿元，去化率已超过1/3。但这种业绩背后，我就成了替罪羊。”

不排除再次变革销售模式

一位不愿意透露姓名的业内人士告诉时代周报记者，SOHO中国此次暴露的问题是商业模式的问题，SOHO中国的项目一向是销售型物业，想尽快促进销售，采取低成本销售模式，跟代理公司签约，规避劳动法，出了问题，可以说是代理公司的问题。

“一个项目开盘要一两百个销售人员，成本太大，而且不能保证每个销售人员都能带来收益，所以采用席位制模式，市场上1000个人同时卖房子，只要一部分人卖掉房子就会有效果。但同样矛盾肯定多，团队之间恶意竞争，具有不可预见性。这就是这个模式的风险。”该人士直言。

而此前，潘石屹一直对外宣称，未来SOHO中国将没有一个销售人员，新的营销模式有利于SOHO中国的高速扩张，今后应对频繁调控周期将是销售代理公司应该面对的风险，SOHO中国只要做好自己的产品设计和投资拿地就够了。

但这种模式似乎进行得并不是特别顺利。

早在10多年前，潘石屹曾在代理模式上栽过跟头。SOHO现代城是潘石屹组建SOHO中国后的首个项目，当时潘石屹安排把所有的销售都交给代理公司完成，但最后由于出现了问题，潘石屹决心由自己组建队伍完成项目的销售。

今年4月29日，SOHO中国与世联地产、易居中国签订代理战略合作协议，但随后市场传出世联地产、易居中国两大代理行退出SOHO中国的代理，原因是SOHO中国自身销售团队与市场部有着千丝万缕的联系，虽然房源公开挂牌，但易居和世联难以获得房源。

上海乘星行行销服务机构总经理李骁告诉时代周报记者，最近三四个月，商业地产销售情况也不理想，SOHO如果把业绩压在一家代理公司身上，万一业绩不好，会很被动，找多个代理，风险就分散了。它采取这种模式，一定程度上是鼓励跟经纪人个人合作，势必遭到来自中介机构的排斥，如果销售总监不能很好管理自己团队，就会爆发纠纷，从而影响公司声誉。

“代理公司跟销售员之间也是松散的合作关系，每个团队下面几十号人，管理水平各有高低，又不是公司员工，开发商要同时管理几个团队，难免会发生沟通不畅。传统找一家顶多两家联合代理，管理难度要低很多。但这种方式对促成成交效果明显，所以SOHO中国接下来应该会更严谨，”李骁说。

（腾讯网）