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[财富故事] 18.麦当劳公司与供应商

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发表于 2012-12-31 23:16:42 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
18.麦当劳公司与供应商


     1959年我 (指麦当劳连锁店的创始人R·kroc)让哈利桑尼朋担任麦当
劳的总裁兼总经理,当时他正和三家保险公司磋商贷款150万美元,而我继
续当着董事长。实质上,我们两个人的地位和权利是平等的,只是负责的工
作性质不同罢了。哈利负责财务及管理方面的事务;我则负责零售及经营方
面,包括接洽供应厂商……等等。当我们要选择地点另开新店时,我俩的喜
好及意见总是一致的,而也只有我们两人才有权决定新店铺的地点。
     我希望当我迁至加州时,这种协调合作的关系能够继续维持,我不晓得
哈利的想法如何,不过我相信他一定认为我离开这业务的中心点而迁往加
州,是极愚蠢的行为。无论如何,随着时间的流逝,哈利渐渐变得很顽固而
任性,我俩开始为各种重要的策略而争执不下,就连芝麻小事也会起冲突,
直到最后,唯有琴·马丁诺提出的策略才能使我们心悦诚服。当哈利不服我
的命令而让一些年轻的新手担任重要职务时,琴便从中调解,以消除我们两
人心中的阴霾,久而久之,公司同事们在闲聊时就戏称琴为“调解的副总裁”。
这是必然的,我和哈利的不和很快地开始影响全公司员工的土气,尤其是在
芝加哥,并且无形中公司员工也分成两派系:一为柯罗克派,另一是桑尼朋
派。此时哈利引进一个强劲有力的人名叫彼得·克劳(Pate Crow),担任管
理不动产之职,彼得和其他拥护哈利的员工形成了桑尼朋派的核心。


                              ▲与哈利的关系恶化
     我看到这种交恶的情况已经蔓延了整个芝加哥的公司,但是我却无力挽
救劣势,因为我整天忙于解决加州分店的一大堆烦人的问题。然而从这方面
来看,我为加州分店卖力确实值得。麦当劳店座落的这个地区,在1961年到
1967年之间有了很大的改变,它从一个默默无闻的商店区,变成一个强而有
力的大市场,其发展的程度与速度,真可与其他地区相提并论。但是却花了
我整整三年的时间,去解决许多乱七八糟的问题,使这加州分店的经营得以
步上轨道。由于洛杉矾是免下车餐厅的发源地,很快地,这种形态的餐厅在
整个加州到处可见,然而这种餐厅渐渐地积聚了一些比廉价的小旅馆还恶劣
的弊端。食品供应商联合起来设法抬高价钱,例如:我们在芝加哥花两毛钱
可买到的小面包,在洛杉矶竟然涨到每个四毛钱;肉类也是一样,但是情况
更糟,因为肉类的供应很不稳定,当牛肉缺乏时,速食店的老板根本不顾供
应商的抬价,纷纷捧着钱去争着抢购;另一方面,加州的经销商往往以抽取
回扣作为同意成立新加盟店的条件,并且借故抬高价钱以大捞一笔。
     麦当劳企业向大家保证:我们本着诚实的心走正派路线,为了保护加盟
店的经营者,我们严厉地命令绝对不能向他们抽取回扣。同时我们要求供应
商同意提供合理的价格来帮助麦当劳店,在不亏本的情况下维持每个汉堡的
售价为美金一毛半,虽然一再地向他们说明一旦麦当劳的生意有起色,他们
也将受益无穷,但是由于麦当劳当时在餐饮业仍是默默无闻的小店,毫无制
度可言,这些供应商对我们的要求根本不理不睬,结果我们面临了一个大危
机,即是汉堡的销路差到极点。
     心得感想:尼克·克劳斯是我从芝加哥带来帮助我开发加州店的职员之
一,他任职加州店的外务顾问。有一天,他站在生意萧条的店门口,一双脚
踏着消防栓,望着外面来来往往的车辆及人行道上的人潮,突然他转向我说:


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“雷,我知道为什么我们做不到一点生意了,因为我们的金色拱门似乎渗杂
人风景壁画中,而显得毫不突出,以致无法吸引大家的注意力!”
    于是我答道:“好吧!尼克,看你要如何解决这个问题?”
    拱门的事情拖了好久,后来尼克才提出一项建议,但是最后却不了了之,
此乃因我们的业务陷于困境,还有其他更重要的问题等待我们去解决。首先,
我们必须处理材料供应的问题,尼克·克劳斯在这方面的确帮了我一个大忙。
他是个相当机智的人,从小在他父亲于伊利诺州乔利尔特城 (Joliet,
I11inois)开的“胡比餐厅”中长大的,因而对于餐饮业务颇为熟悉,后来
他放弃了自己在芝加哥所经营的“亨利汉堡店”,而到我们公司来服务,他
在圣路易地区做了许多有利于公司的事,例如:与佛朗德面包厂的人交涉。
由于当时哈洛·福连已经退休到加州去了,于是尼克特地兼程去拜访他,并
介绍他给我认识,我费尽苦心去说服固执的海洛重回工作岗位,终于他动心
了,他同意成立一家面包厂,专门供应麦当劳各店的需要。有了这么完美的
配合,此时我们的前途充满希望。
    同时,我也正在寻找供应麦当劳肉类的承办商。成立麦当劳之前,我在
旅行时认识了比尔·摩尔(Bill Moore),他是“金州食品厂”(Golden Stflc
Foods)的股东之一,在我迁到加州的前一年,比尔买下全部的股权而成为老
板。不过在他独自经营以后,连续亏损了13个月,因为他的厂房和设备都已
过时了。他需要资本来整厂,于是跑来找我,要求我买下“金州食品厂”。
当时我很快地转移话题,并暗示他,我要麦当劳维持速食专卖店的形态,不
希望它涉及供应的营业项目。
    他说道:“既然这样,那我现在急需要100万美元来挽救我的工厂,你
认为我该怎么办呢?”
    我回答说:“比尔,我建议你继续保持现状。我们麦当劳现在已经有15
家专卖店了,根据经营情况看来,我们很快就会有100家之多,你若与我们
合作,到时不就可以改善并拓展你的业务了吗?”


                            ▲共同合作而成长
    他同意我的看法,而且一切果然如同我所预料般地发展。实际上,比尔·摩
尔是受麦当劳扶持的供应商中最好的一个例子。1965年比尔和一位股东买下
在加州圣地牙哥的麦当劳店加盟权,不过我很怀疑他们选的这个市场,因为
当时“杰克餐饮”(Jack -in-the-Box)在圣地牙哥已有30家连锁店之多,
而且伯格·契夫(Burger Chef)也开设新店,并大作广告,极力和“杰克餐
饮”竞争,比尔和他的股东慢了一步,虽然面临外来激烈的竞争,但幸运的
是他们居然成功了。不到两年的光景,他们又成立了4家新店。当比尔的股
东因心脏病突发而逝世那年,他们的店都已进步到用瓦斯厨具了,而我们也
买了比尔5家店的股票。不过两年后,比尔卖掉全部的股票,为了要凑足资
本在加州工业城设立一家具规模的食品制造厂兼仓库。现在他的肉类加工厂
每年供应约3亿个肉饼给麦当劳各店做汉堡用,而他的食品厂生产奶昔及清
凉饮料中必加的糖浆,后来他也加入麦当劳企业当经销商。他模仿旧式沿街
叫卖的杂货小推车,首创“让一家商店内各种物品应有尽有,而能提供客户
的全盘需要”的论调,他认为如此可使买卖双方均省事又省钱,何乐而不为
呢?不久后,比尔在亚特兰大又设立了个新厂房,且在加州的圣约瑟、北卡
罗莱那州及夏威夷均成立经销中心。


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     和麦当劳一起合作、成长的供应商,其发展的过程大都相同,例如:我
们的纸张供应商鲁伯曼也是从很早就与我共事。早在我从事销售拌奶机时,
他就经营纸张用品生意,当时我们总是一起去拜访客户,也参加同样的聚会,
因而成为好朋友,所以当我成立麦当劳时,去找他来帮忙设计印刷制有“麦
当劳”商标的包装用纸,也是理所当然的。
     鲁和我之间达成协议,而我们付出的一切努力带来的成果也将属于我
们,从此鲁开始供应麦当劳各店需要的所有用纸。后来他的“伯曼纸业公司”
成为“马丁/伯劳尔企业公司 (Martin-Brower Corporation)”的子公司,
而当他退休时,是马了/伯劳尔企业公司的董事长。
     我们制饼时添加的松脆剂供应商哈利·史玛根 (Harry Smar-gon)是另
一个例子。在一个偶然的机会中,我发现这种松脆剂的妙用。有一次狄克·吉
丁(Dlckkeating)来向我推销一种法式油炸锅,我对他的产品印象很深刻(直
到现在,我们的麦当劳店仍然使用吉丁的油炸锅),同时我对他在示范制饼
时使用的松脆剂很感兴趣。我得知这松脆剂的制造商是哈利·史玛根,他在
三年前才刚成立“州际食品厂”(Interstate Foods),于是我们打电话给
他,向他索取30磅的样品。过了不久,麦当劳便向他的“州际食品厂”订购
成千磅的松脆剂,哈利当然极为高兴!他在经营“州际食品厂”之前,从事
咖啡批发生意,他由工作经验得知:客户往往为了要贪图一些赠送的东西,
例如广告招牌、时钟、咖啡壶等等,而借故要考虑之后才决定是否购买,所
以有一天他打电话来,说他想来拜访给他这么多生意做的人,我答道:“好
啊!欢迎你来!”
     当哈利看到我们位于拉塞利街上的小店时,他感到十分惊讶。
     我把他介绍给琴·马丁诺认识,然后我们互开了一会儿玩笑,最后他说:
“雷,你给了我这么多的生意,我想赠送贵店一点礼物,以聊表谢意,不知
道你喜欢招牌?时钟?还是…?”
     我答道:“哈利,你仔细听着:你还不甚了解我,所以我可以原谅你刚
才说的那些话。让我开门见山地告诉你吧!我从不来这一套的,我只要求你
的产品品质优良,这点你要牢记在心!不必费心安排请我喝酒、吃饭或者送
我圣诞礼物,只要价格有任何变动时,记得通知麦当劳各店就好了!”
     随着麦当劳的鸿图大展,哈利·史玛根的食品厂生意也兴隆起来了,之
后我再也没有听到他提起有关回扣、赠品的暗示了。


                                ▲重估保险制度
     杰尼·菲图(Gene Veto)是我们的保险承办人,他是琴·马了诺介绍给
我认识的。当时麦当劳有16家加盟店,我们一共投保了大约五、六十种险,
但是仍然还常常碰到一些棘手的问题而不知所措。于是杰尼便带着公事包回
家,花了一个星期的时间来研究、分析麦当劳的业务资料之后,他提出一份
报告指出我们重复保险,需要加强之处,以及保费过高的部份给我参考,我
觉得这真是一份惨不忍睹的报告,最后我并提醒他要记得把他的工作费用列
出来。
     他说道:“我并不想向你索取任何费用,我也不认为你付得起。无论如
何,你从这报告中可以对你们自己承办的保险有些概念,我想将来可能有机
会为贵公司服务。让我们保持联系吧!”
     果然如此,后来我决定让杰尼来重建我们所有加盟店的保险制度,并且


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依据他另外完成的一项新计划,无论位于哪里的麦当劳均可享受同样的保险
优待。他的“吉勒保险公司”(Keeler Insur-ance Company)也和麦当劳一
起成长。在1974年时,“吉勒保险公司”成为“法兰克·霍尔公司”(Frank
B. Hall Company)的分公司,而杰尼担任董事长的职位。
    想到亚瑟和雷尼·库尔斯乔斯基 (Arthur and Lenny Kolschowsky)兄
弟在芝加哥的肉类加工厂时,我心中的喜悦真是无以名状。这家加工厂供应
位于中西部的麦当劳各店,好几百万磅做汉堡用的冷冻小肉饼。记得我刚成
立迪斯普兰尼店时,第一磅的碎牛肉就是跟这对兄弟的父亲奥图·库尔斯乔
斯基 (Otto Kolschowsky)买的,当时他就在我们店的附近开肉铺。
    加州店的所有关于供应的问题均已解决了,后来我们并陆陆续续在各城
市设立了更多的分店,业务状况可说逐渐转为佳境,但还是不尽理想。在1963
年的盛夏,尼克·克劳斯前来找我,他拟了一份电视广告的推销方案,建议
我考虑进行,预估的广告费用力18万美元。为了支付这笔庞大的费用,他想
把汉堡的价格从每个0.15美金提高为0.16。
    我说道:“尼克,这个计划实在太可怕了!说真的,我并不赞成提高汉
堡的售价。这样吧!你先回到芝加哥去,把这个做电视广告的计划书呈给哈
利·桑尼朋,让他去张罗这笔可观的广告费吧!”
    凭着尼克的口才和那令人难以反驳的论点,我知道他可以说服哈利。他
明确地指出做了电视广告之后,一旦打开麦当劳的知名度,我们将会回收无
数倍的利益。反之如果没做广告,最后我们的损失会更甚于这笔广告费。终
于尼克成功了,虽然哈利是很不情愿地同意他这项计划。果然如尼克所言,
由我们精心制作的广告带来了很大的收获。加州的居民好像都除去眼罩一
般,突然问看到了麦当劳的金色拱门,而纷纷涌进店来。这件事给我一个很
大的教训,那就是电视广告的功效实在不容忽视。
    很明显地,加州店的业务开始有了转机,大体来说,我们以前付出的心
血和资本,已经渐渐得到回报。在1963年时,我们解决了所有租赁和购置资
产的外债,后来这些资产也带给我们很可观的回收。


                              ▲成立汉堡大学
     1963年汉堡大学开始和我们的制度相互密切地配合着。他们负责训练、
审核麦当劳各加盟店的经营者和经理,并且教导其有关“品质、服务、清洁、
价值”四大原则。后来汉堡大学的学生人数增加到平均每班有25到30人,
每年上课16至20周。而且由我们位于伊利诺州爱迪逊(Addison,Illinois)
的研究发展室所设计出来的一切新设备,也均由汉堡大学提供训练和实习的
课程。
    琴的工程师丈夫路易斯·马丁诺在1961年时成立了我们的研究发展室。
他曾在伊利诺州的葛伦艾伦市 (Glen Ellyn,Illinois)开店,自己担任老
板,因而对了经营实务颇有经验。他认为我们实在有必要购置更复杂的机器
或电子设备,来加速生产并使产品规格化。他的第一项计划是使用电脑计时
来控制炸薯条的颜色。我们原来一贯的处理方式,是当薯条变成某种颜色起
油泡时,就把它们取出油锅。由于每个负责炸薯条的小弟,各有自己的一套
本领来控制薯条的颜色、大小等等,使得我们的薯条均能合乎“规格化”的
要求。路易斯改用电脑取代一切臆测的事物,另外又用自动配料机来取代传
统的作法。


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