危机下，王牌销售业绩倍增的九阴真经

营销咨询 · 发表于 2011-12-31 02:34:58

客户减少、需求萎缩、价格敏感度增高、老顾客面临丧失、新顾客争夺加剧……在经济的冬天，销售行为的促成确实比以往更加费时、费力和困难。中国的销售群体几乎遇到了从没有过的群体性销售困境，群体性业绩增长悲观论开始蔓延。
　　但是，即使在这样的情况下，我们发现，有一些销售人员，却逆势而上，照样取得销量同比增长30%以上的业绩。笔者认识的一位销售经理李强，甚至在如此市场环境下，取得了1—6月份销量同比增长152%、毛利增长99.6%的骄人业绩。即使在顺境市场，这也是一个了不起的业绩。更何况其基数是2000万元!下面让我们一起来探究其业绩倍增的九阴真经。

　　第一招：自信的人，勇敢的心
　　不过，销售人员作为每一个企业的冲锋陷阵群体，是战斗在市场一线的先锋队、排头兵。作为企业人中最具骁勇善战气质的销售人员，十分的自信和一颗勇敢的心，是业绩增长的不二基石。销售人员面对危机下的市场，如同两军对垒，若未战先怯，势必兵溃如山倒。自古有云，兵怕仗国必亡，若销售人员未战而失勇气，理想的业绩只能多靠幸运，而没有这一点后面十七式，往往也是花拳绣腿，不起实效。
　　也许真是想到就可以做到，在制定2009年销售目标时，李经理就把自己的年度增长定为100%。这在很多人甚至都不敢想象。而事实是1—6月152%的销量增长。虽说“自信的人，勇敢的心”无法确保一定实现业绩大增，但李强一句话也许可以道破一点天机：我的销量增长，有一部分是来自那些没有尝试就认为做不成而放弃得人，他们主动丢的一些单子，恰恰被我幸运捡到。如果我们换个角度理解，也许是这场危机从某种程度上讲，恰恰帮助了像李强一样的销售人员自然淘汰了一部分弱者。而业绩的增长也就悄然来临。

　　第二招：服务至上，仁者无敌
　　罗马当然不可能一天建成，水滴也才能石穿。正如很多人已经在琢磨的一样，业绩的翻倍从来不会无缘无故。也许很多人可能无法理解为什么价格贵5%，客户还是愿意从李经理处拿货。这就是服务的魅力和附加值，其对促成销售有时候会有独特的效果，甚至是价格也无法代替的。
　　永远不怕麻烦，永远把麻烦留给自己。这是李强对服务的理解。面对咨询，永远不厌其烦，那怕这个客户只是为了获取比价的信息;有客户索取样品，从来准时，即使明知不会有结果;送货时间总是准时，为了跟进发货不惜牺牲个人休息;退换货无怨无悔，负责到底不推诿……这样的实例不胜枚举。也许有人会说这是不是有点“迂”，恰恰相反，这才是真正从顾客出发，是经商的仁者之道，是大智慧。在李强1—6也4000万的销售中，一个询价2年、所要样品无数次而未下一单的客户今年贡献了500万。正如该客户所讲，不给你单子都不好意思。何况你又有价格优势。

　　第三招：因为专业，所以信赖
　　什么样的人最好做生意?被尊重的人。是的，当你赢得了客户的尊重，生意也就成了一半，至少同等前提下你比竞争对手更有胜算的把握。被尊重其中有一点，就是你要是这个行业的专家和权威，并且你的客户可以从你的专业中获益。这样你的专业，会让客户更加信赖你，并且围绕在你的身边。
　　保持对行业的深度研究，是李强多年来持续不断在做的功课。当客户遇到问题和困惑，李强总是可以给出正确的解答;当客户摸不清市场趋势，李强总是能够给出清晰而准确的判断。在2008年李强有两次准确的判断，一次帮助客户避免了损失，一次帮助客户提前把握了市场的契机。2008年6月，一位客户要采购600吨货，李强让客户暂时等一等，因为他判断价格会在7月份大跌。按照惯例，7月是行业的旺季，价格多年来都是涨。但李强通过对大环境和行业的定性和定量分析，给出了充分的理由。按说我买货你赚钱，天经地义，现在却给钱都不赚，客户都有些不理解。但是七月下旬，果然不出李强所料每吨下降了近50%，想起这事该客户还是有点惊心。但就是在这样的情况下，李强成了客户最值得信赖的人，因为李强并不是见钱就赚的人。

　　第四招：大练锁功，巩固阵地
　　危机下的市场，客户弥足珍贵。而且从开发顾客的成本角度来讲，锁住老市场和老客户的成本，远小于新开发新市场和新客户的成本。对于不能再提高的老市场，要巩固，不能滑坡;对于老客户，要锁定，避免被竞争对手挖墙脚。虽然一些老客户的有的拿货量有所下降，但是只有主战场稳定，后院不失火，后面的远攻策略才有意义。
　　李强锁定和巩固老市场、老客户最主要的一条策略就是战略协同，共担风险。危机下的市场，变化更多，风险更多。于是李强和许多老客户建立了战略协作关系，比如，在市场价格变化较快的情况下，李强协调上游厂家和下游客户，三方达成战略联盟。即在一个月内，若市场价格有超过10%以上的下降，则下游客户的采购差价损失由三家共同承担。这样一来，下游客户有了定心丸，敢拿货了，上游厂家也可以除掉库存，增加现金流，而李强则在帮助了两者之后，实现了自己的销售。这在危机下的市场不失为一个良策，因为它使李强老客户的流失率基本为零。

　　第五招：新字当头，挖掘潜力
　　巩固了自己的老客户市场，李强就没有了后顾之忧，也确保了自己稳定的销售渠道。在这以后，李强着手从“新”字上挖掘销售潜力和新的增长点。如果说巩固老客户市场属于“近交”策略，那么新市场的开发则属于“远攻”。而在李强2000万元的增量中，新客户的贡献达到1450万元。
　　李强的“新”字诀主要是从如下几个方面着手：第一、盯住新的增长点。对于有潜力的市场，在巩固的同时，我们要有新的提高。第二、开发新的销售渠道。在只可销售的基础上，李强在三个区域新开发了三家代理商，形成新的增长点。
　　第三、挖掘新产品。在老市场中以新产品、新用途进行产品整合，补充并挖掘出新的市场。第四、开辟新的市场。开辟过去没有涉足的区域和市场，从中筛选出符合公司方向和需要的市场，形成具有突破性的增长。第五、寻找新的供应商。因为在危机的市场下，销量的萎缩，导致很多上游厂家急于出货，新的供应商往往会给李强这样的优质客户更低的成交价格。

第六招：普遍撒网，重点培养
　　确实，我们要承认开发新客户是一件花费功夫较多，但却有时候是收效甚微的工作。不过，正如李强所说，如果不花这功夫，那就意味着你彻底失去了新客户的机会。这样的工作，有时候需要一种阿甘式的精神，只有你坚信能成功，你才会激情百倍地去做，并且为此绞尽脑汁。
　　大撒网，这件工作李强从2008年8月份就开始持续不断的每天开展此项工作。李强也承认，这样的做法还是他刚从事销售时候的传统做法。这个做法往往是很多所谓有经验的老销售员所不屑的，认为是事倍功半。但李强这个老销售员却乐此不彼。李强从去年8月至今参加了4场行业展销会，发了800多张名片，也收集了800多张名片。加上原来的名片，这2000多张名片就是李强眼中的新客户。发邮件，发传真、打电话，问候、自我介绍并提供报价和信息是李强每天的必须课。客户没有回应还是会一如既往地定期进行，一旦客户有意向立马跟进。1450万元的新客户增量中，有830万元的订单是通过这样的方式完成。

　　第七招：薄利多销，积少成多
　　不可否认，价格是硬道理，更何况在危机下的市场时期。即使是品牌享誉全国的企业，市场有时候也只在你放下身段的时候才买账。销售增长152%、毛利增长99.6%，从这两个数字你可以看到背后的一个策略，那就是薄利多销。而李强还加上了一点，就是积少成多，不放过任何一个单子，那怕再小。
　　坚持薄利多销，说着容易做起来难。因为有时候，在顺境市场，市场和客户甚至会送给你暴利得机会。但李强始终坚持薄利多销，李强甚至有一种被朋友们认为很诗意的、甚至是一位销售经历不该有的仁慈：如果赚客户的利润超过8%，李强会不忍心。其理由是，我赚的多了，客户必然会赚的少，客户赚的少就不会强大。就是这样诗意化的坚持比同行赚的更少的心态和行为，使李强在危机来临后更具竞争力。为了帮助一位客户顺利度过难关，有三笔单子，李强没有赚取一分利润。但客户当然明白市场行情，当这位顾客挺过难关市场行情后起来后，这位顾客把所有的订单都交给了李强。这又是增长的来源之一。

　　第八招：信息灵敏，快速出击
　　危机下的市场，参与者们面对措手不及的打击，往往会变得行动缓慢和反应短路。再加上此时的市场信息，真真假假、假假真真，莫衷一是。市场的机会恰恰又是稍纵即逝，你捕捉不住就是别人的机会。而机会，就意味着订单、销量、利润。
　　李强对于信息的收集向来重视，加之对信息的敏感度，因此从去年年初开始，李强就把信息的收集和分析当成自己重要的功课之一。包括行业价格信息的实时掌控、客户需求信息的实时了解、上游供应商库存信息的准确而把握、竞争对手状态的准确摸底……等等。并且，李强会把这些信息和自己的上游客户和下游客户进行共享，这样，大家可以共同分析和面对市场，并且可以迅速进行决断。李强有一单200万元的单子就是基于对于信息的广泛占有上获得的。在2月份的时候，李强的一个客户只能接受3500元/吨的价位，而这个价格当时很多李强合作的上游客户根本提供不了。李强了解到一个工厂的现金流无以为继，正准备低价出一部分库存。信息渠道在这个时候发挥作用，双方一拍即合，一笔200万元的单子达成。

　　第九招：业绩倍增，功夫诗外
　　王安石告诉他儿子：汝果欲好诗，功夫在诗外。销售的最高境界是什么?正如写诗一样，销售的最高境界恰恰很多时候是在“销售”之外。很多顺境市场“精明”的销售手法可能失灵，很多顺境市场欠下的“算计”旧账可能在危机的市场下会以另一种形式进行清算。
　　事情往往会有因果。尤其是在危机的市场下，一位为客户着想的销售人员，客户也许正在想着他;一位真心服务客户的销售人员，客户也许正在回报他;一位执着寻找客户的销售人员，客户也许正在寻找他;一位赚取客户更少利润的销售人员，客户也许会加倍让他长久地获得利润;一位勤奋的销售人员，也许正在收获着自己因勤奋而获得的果实;抑或一位不那么唯签单至上的销售人员，却获得了更多的订单……
　　危机的市场下，信任、真诚、互助显得弥足珍贵。在此把销售经理业绩倍增的九阴真经与众共勉，如果有人真的悟透了九阴真经最厉害的第九招是“无招胜有招”，帮助客户赚钱就是帮助自己赚钱，帮助客户成功就是帮助自己成功，那么可能你就是我们期待的下一位王牌销售!

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