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直效行销的方式包括了邮购、电话购物、目录购物、网路购物、以及访问购物或一般所称的直销组织购物,现在所盛行的顾客关系管理(CRM)其实也根源于此。直效行销的共通关键,在于确实掌握、分析、 运用顾客管理资料库,包括顾客的购买履历于个人资料,有效区隔市场,并预测顾客的需求,与再购的频率,并依此制定有效的促销计划。
除了依据客户基本资料的区隔外,透过顾客资料的累积与购买纪录,可将顾客区分为固定客户、游离客户、潜在客户等类别,依据购买金额分为A、B、C各种等级,再依其习惯与需求,以DM、e-mail、电话、促销活动、会员制等方式,进行新产品的推介,与老产品的促购。
在实际运作上,直效行销最大的问题是接触与配送,直效行销者必须突破顾客摸不到产品,无法产生实体触感的障碍,并在最短时间內,以最低的成本,将货物配送到客户手中,满足客户的需求。全世界最成功的直效行销者,就是亚马逊网路书店,但其配送成本,使其持续处于亏损状态,这是直效行销者不得不考量的问题。
核心才能 ( Core Competence)的意义为,企业优于别人,且为别人无法取代的能力,这是企业的重要无形资产。从市场角度看,企业真正想要做,想要全力投入的事业领域,而且在某些情况下表现非常好的能力。这种能力也具备市场价值,能够创造绩效与利润的能力。
例如,一家零件供应商当同业的交期都是订货后三天交货,而这家工厂可以在第二天交货,这就是这家工厂的核心才能。
一般而言,短交期,低成本,快速回应系统,高度的顾客满意,极低的不良率,快速的研发上市时间,不断自我创新的能力,高度共识的企业文化,灵活的财务投资管理等都是企业的核心才能。 核心才能是企业的竞争利器,缺乏核心才能的公司终将被市场所淘汰,有些公司早期拥有很好的核心才能,但当市场出现更新、更好、更便宜的产品时,旧的核心才能就不能再称为核心才能。核心才能代表公司整体的创新能力,也反应公司对环境的适应力及公司的竞争力,核心能力的管理成为现代经营者的重要课题。
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主 题 词 危机管理?危机识别与预控?传闻危机征兆
适用情景 当希望从破坏性传闻中认识危机征兆时,查看此技能。
7 技能描述
企业自身运营得好,并不意味着其他方面就无懈可击。外来的传闻和谣言同样有可能给企业带来危机,具体有:
? 经济政策谣言
关于国家经济政策的谣言,如存贷款利率的升降、税收的加征、对某种产品进出口贸易的禁令等。对于这些来自小道的消息要认真识别,否则将造成人心惶惶,给企业的发展带来灾难性的影响。
? 顾客恶意散播小道消息
顾客对产品使用性能、营业员的服务态度、产品的售后服务等方面如存在不满,则可能加以渲染,四处传播。更有甚者,可能会恶意散布一些小道消息,如经营产品中有假冒伪劣商品、某种产品被禁止生产、某种产品将大幅降价等。例如,在非典期间,有人宣称物资紧缺,粮油、日用品将大幅涨价,诱使人们疯狂抢购。这就属于顾客恶意散播的小道消息,在短期内引起了部分居民的恐慌。
? 企业重组谣言
关于企业可能被收购、成为兼并对象的谣言将造成企业内部人心不稳,员工们担心自己将失去奋斗多年、寄予厚望的企业,甚至忧虑会失业。如果市场上的投资者也不看好兼并,那么势必抛售股票,公司股价下跌。
总之,企业有必要重新审视自身产品流通、服务和信息沟通渠道是否完善,以便争取在出现传闻和谣言时能尽早发现并做出反应。一旦谣言产生,要以积极、严肃的态度对待,及时提供全面、确凿的事件真相,让事实说话、让行动证明,通过多渠道、多层次的宣传,谣言自然不攻自破。
9 牢记要点
传闻和谣言带来的危机征兆有:
_ 经济政策谣言
_ 顾客恶意散播小道消息
_ 企业重组谣言
2002年初,有关有人用装有艾滋病病毒的注射器乱扎市民的传闻,造成天津全城不安,进而波及北京、广州等城市。关于“扎针”事件的传闻有相当一部分都是虚假信息,这些信息夸大了事件发生的频率和严重性,给人们造成错觉,加剧了社会的不安心理。如果有关部门能够把案情的进展及时通报给社会,同时尽早地通过权威的途径解释艾滋病的传播情况,效果显然就会好得多。
这个例子反映了谣言和传闻扩散开来的严重性。
. 实践练习
请您思考并回答下列问题:
通过了解和分析出现的破坏性传闻,您认为采取应对策略的关键在哪里?
参考答案:
迅速找到传播源,制止进一步扩散,澄清事实,借机扩大宣传
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