10.IBM广泛的销售点

风儿 · 发表于 2012-12-31 23:10:48

10.IBM广泛的销售点

我（指小沃森）加盟销售部门似乎再自然不过了。因为这是父亲（指老
沃森）最为看重的部门。我像父亲当年那样到处奔波，一连几个星期检查各
办事处的工作，拜访客户，赞扬和鼓励基层人员。由于公司扩展极快，无数
繁琐的问题需要解决。我还记得有一次同菲利普斯一道去中西部，检查我们
设在南达科他州皮尔市的办事处的工作。这个苦苦奋斗的小办事处是在父亲
决定我们在每个州首府都要有据点后设立的。皮尔市是个小地方。我们有天
上午打野鸡的那块野地距市中心不过3英里。按照父亲的想法，这类小办事
处要想成功，就要安排一些“三面手”，推销所有3个分部的产品：定时钟、
制表机和打字机。但是办事处在赔钱。我发现“三面手”的想法行不通——
这些产品差别太大，多数推销员照顾不过来。我同菲利普斯谈了自己的不满，
可随后决定还是别再生事了。让父亲先开几家迟早要关掉的办事处，比根本
不让他开要好些。有一项变革我还是成功了，那就是在设有多个分支机构的
城市里派驻担任“IBM先生”的联络员。在芝加哥那样的大城市，我们有一
家办事处专门向银行销售，一家向政府机构销售，一家向小企业销售，如此
等等。这种作法有助于推进销售，但却在劳工方面造成一些问题。因为在像
工资这样基本的问题上都没有进行协调。于是在一栋办公楼里有两三个 IBM
的办事处，打字员在电梯里遇到时闲聊夭，发现在不同的办事处挣的工资不
一样。担任联络员的是那些上了岁数的经理人员，不想再那么拼命了。这些
差异就由他们来消除。

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