宋卫平畅谈“2012，继续活着”

小五

　　浙江在线2月7日讯 昨日的元宵节，绿城中国董事长宋卫平是在会议中度过的。
　　在“2012年绿城销售考核”会议的间隙，他在龙年春节后第一次接受了媒体采访。
　　在中国指数研究院做的“中国城市居民居住满意度”调查中，绿城集团在百家被调查知名房企中列全国第一。这个冠军，大概让老宋心情颇佳，出现在记者面前的他气色看上去不错，还笑着说，自己今年过年推掉了很多应酬，因为“不想做祥林嫂”，与其一再和人们解释绿城的现状，不如做点实实在在的事。
　　的确，昨天出现在记者面前的老宋，笑容多了，仍点上那支万宝路，他谈营销、谈调控、谈生存，“2011年我们活下来了，2012年我们会继续活下去。”
　　从去年九、十月份开始绿城一直疲于应对各种消息，宋卫平感慨：做了18年房地产，银行贷款没有逾期过一天，自己也觉得很不容易。一直被视为理想主义者的宋卫平，这两年有了更多一定“要面对现实”的感悟。
　　销售方式将从等客上门改成主动出击
　　记者：听说刚才您在开2012年的营销工作会议，是在酝酿新动作吗？
　　宋卫平：今年运营里面最大的变化之一，就是销售，我们将对原有销售模式进行革命性的变化。
　　从被动接待，等待客户上门为主的原有模式转向以主动寻找、发现、实现(客户)的经纪人模式，因为我们产品本身的说服力、影响力，样板房、样板区有足够的吸引力。
　　我发现杭州有很多应该成为我们客户的人，实际上很多我们的楼盘他们都没有去过，我们的品牌影响力远没有自我感觉那么好。这说明我们的销售里面还有很多的盲点、盲区，我们要仔细重新梳理一下，并改变他们。
　　在项目腾挪方面，视情形而定，如果销售好，项目就少卖掉一点，如果销售不好，项目就多卖掉一点。
　　我自己也有销售任务，欢迎大家来找我买房
　　记者：具体地说，从被动等待客户上门，到主动寻找客户，你们的考核模式上发生了什么变化？
　　宋卫平：传统的楼盘开盘方式差不多已经走到头了，我希望把我们的销售员变成经纪人，其中一个比较大的变化是增加销售提成。
　　第二，我们还想在杭州和一些城市公司找一些签约经纪人，利用现有二手房经纪人队伍，计划从中挑选200~300个优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人，我们的房源对他们全开放。
　　第三，所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户，我们都给予丰厚的佣金，这样一来，我们的客户群也许可以增加1~2倍。
　　从现在开始，我们花一个多月的时间公开招聘、考试、资格认证、培训，新的营销体系3月15日左右或许能开始运营，到时候杭州卖房子的方式会发生革命性的变化——那是一个全开放，经纪人模式的营销体系。当然，产品品质肯定不会降低。我们公司的销售第一法则，不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子。
　　我今年自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人，3个亿。欢迎大家找我来买房子，呵呵。
　　“裁员”和“降薪”，有关销售，无关其他
　　记者：有消息说绿城今年要“裁员”、“降薪”，是真的吗？
　　宋卫平：你说的“裁员”和“降薪”呢，都跟销售有关。
　　销售得不好，销售队伍里面那些与销售有关的人员要淘汰，因此大家必须要努力工作，不能坐等客户上门，不能束手无策、坐以待毙。
　　所有与“裁员”和“降薪”有关的，一定是与销售有关的，跟其他没有关联。我们的人不会多出来太多的，有好多代建项目。
　　求生存，求品质，求精粹，暂不求规模
　　记者：对今年上半年的市场形势您怎么看？
　　宋卫平：我希望宏观调控能有一个正面、积极的结果，在“衣食住行”上，只有“住”还没有完全的市场化和商品化，我很希望能有好的制度创新设计去解决住的问题，能尽快建立起房产品高、中、低不同层次的、多元的市场供应结构。
　　我36岁开始做绿城，当年我也是租房开始的，在金祝新村租了一套50多平方米的房子，花了800元买了张床垫抬到5楼，还费了很大的力气。
　　如果杭州有三分之一的土地能以低价模式出让，让开发企业以成本价开发并出售给中、低收入家庭，改善他们的居住条件，行不行呢？其实在参加全国的安置房、保障房建设上，绿城数量上是第一，品质也是第一。只要是我们能做事、做得了事的地方，我们都愿意去做去尝试。
　　我们现在会把规模先放一放，求生存、求品质、求精粹，绿城的宗旨，始终是以专业经验能力，把城市的品质做得更好一些。20年前人人都会造房子，但现在的造房已和过去大不同。
　　如果要出售项目，从最好的卖起
　　记者：去年绿城已经出售了几个项目，今年有没有可能会继续腾挪项目，在选择出售的项目时有标准或条件吗？
　　宋卫平：我们希望以超常规的努力来度过困难时期。
　　今年应该没有太大的问题，有可能会再卖若干个项目。我们把最好的项目开卖。这是孙宏斌(融创中国董事长)教我的，以前他也碰到过这种情况，想把烂项目卖给人家结果卖不掉，现在回过头来想明白了，最好的项目，一二三四五排出来，拿去卖给人家。