3.玉村的“文具组合”销售法

风儿

   3.玉村的“文具组合”销售法


     几位员工如同老板一样，为本公司的大量文具销不出去而一筹莫展。按
原价出售则无人间津，若降价抛售，公司财力承受下了。一位在公司工作了
一年的女孩子，叫玉村浩美，这位姑娘虽没有经商经验，但她从学校出来不
久，对学生们需要文具的心态非常了解，自己亦有切身体会。她根据自己的
体会设计一种“文具组合”销售办法，于1985年进行试销。
     玉村浩美的“文具组合”一经面市。立即引起市场轰动，成为划时代的
热门商品，在短短的1年4个月时间，共销售出340万盒，不但把普拉斯公
司的所有存货卖光了，连工厂新的供货也来不及。这件事一下于成为日本文
具行业的特大新闻。
     事实上，所谓“文具组合”只不过7件小文具；1O厘米长的尺子、透明
胶带、1米长的卷尺、小刀、钉书机、剪子、合成浆糊。7件小东西装在一个
设计美观的盒子，定价2800日元。
     这样把一些最普通的、并有大量存货的小文具加在一起，使滞销变畅销，
道理很简单，它方便了消费者。一般人的办公桌是不会有那么齐备的小文具
的，特别是中小学生的书包，更会缺这缺那。当需要使用时，一下难以找到
可使用的文具。玉村浩美这一“创举”却开发了潜在的消费需求，所以旺销
起来。
     普拉斯公司由于得到玉村浩美的“合零为整”的促销术，很快起死回生
了。


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