二、Place销售渠道的开发

风儿

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                        二、Place销售渠道的开发


                  1.四位营销经理和董事长谈厂商与经销商


     叶义男先生说：“属于卫材公司北，中、南三区的经销商，他们新进的
推销员在从来业务之前一定要到总公司受训，我们指导他有关产品的知识、
推销的方法，并且灌输卫材的经营理念。资深的推销员则必须每年定期两次
到总公司参加研修会，以增进每个推销员的新知识，我们并从中选拔最优秀
的5人或10人加以奖励，这种定期的研修会对提高士气非常有帮助。同时，
对专门知识的提供以及特卖的研究方面，凡是经销商有关销售方面的资料一
定要提供给公司，公司方面因为得到经销商充分的合作，不但对市场的情况
动态了如指掌，更可据此来协助他们开拓市场，提高占有率。也因为这一层
作业，所以卫材公司与经销商乃至药房的关系十分密切良好。”
     陈吉盛先生（松下公司代理商）说：“本公司的经营理念认为。公司与
经销商，彼此是息息相关的，经销商能成长赚钱，公司才会有发展。为了帮
助经销商成为现代化的经营者，我们对教育训练的工作非常积极，也不断地
在研究改进更好更有效的方法。”
     陈先生对经销商训练辅导的方式说得十分生动详尽，我们归纳起来可有
数点：
     ①在新的经销商成立之前，即派员指导其从事市场调查、消费者分析，
并训练推销、回收及促销方面的技巧。
     ②不定期举办早餐会。由公司高级主管召集经销商，共同讨论经营情况、
价格竞争等问题，经销商若有税务或法律方面的难题，也由专人加以解答，
以增进他们的法律常识。早餐会有时也邀请专家学科讲述会计簿记方面的实
务知识，指导他们做财务分析、建立会计制度、灌输成本观念，鼓励他们记
帐等。
     ③举办巡问演讲会。邀请大学教授讲述国际局势、市场状况，扩大他们
的知识领域，并借机让店员获得彼此认识交谊的机会。
     ④每年定期举办两次新产品发表会，向老板说明商品特性、使用方法，
并且针对店员推销技术和服务举办专题的讲习会。
     ⑤针对店员举办技能竞赛、珠算比赛。推销演讲比赛等来提高店员的士
气。每年并有技能检定竞赛，成绩优良的均予表扬奖励。
     ⑥出版经营简讯。将电器产品市场一切有关的新知和情报，尽量提供给
经销商，主要内容包括对经营理念、推销方法、修理技能以及法律、会计、
税务等问题的解答。对贩卖绩优的经销商实例也给予刊登。
     ⑦总公司方面则将经销商分为ABCD四级，A级客户为经销时间较短的客
户，为他们举办各类讲习会，邀请其参观工厂，并由高级干部与他们举行恳
谈会，了解他们的问题及困难。经销时间超过一年的经销商即变成B级客户。
我们对每一家经销商的经营能力、商圈范围以及店员状况均有详细的资料，
不但记录建档，而且随时检核评估。日本松下公司每年派人前来为我们举办
讲习会，就根据档案中的资料，加以选择，只有资深及销售绩优的经销商才
有资格参加。
     经销商邱清贵先生说：“厂商的奖励办法，不论是金钱的、物质的，还
是精神的，用意都很好，但是要视市场开展的情况予以变通，否则经销商不


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但未蒙其利，反受其害。例如电器厂商对经销商的奖励，在进货达某一数额
以上即给予若干百分比的奖金或折扣，这种奖励办法，在成长期产品的市场
比较适用，可是等到该项产品到了成熟期，甚至衰退期时，因为竞争激烈，
许多经销商为了生存不惜杀价，甚至杀到成本以下的价格亦敢于出售，经销
商为什么敢做赔本生意呢？那就是他有一种奖金及折扣的错觉做后盾，如此
寅吃卯粮，恶性循环，万一他所恃的奖金落空时，他只好关门大吉了。因此，
本人建议新产品或成长期的商品可用金钱做奖励，成熟期或衰退期产品的奖
励则改以实物代替，经销商才不会竞相削价，未蒙其利，先受其害。
     厂商与经销商的关系：“这几年来家电产品的市场，因为国民生活水准
提高，厂商努力拓销，使得各类产品的销售均己呈饱和状态，激烈的竞争让
经销商的生存饱受威胁，再加上能源危机及经济不景气的冲击，家电市场的
远景我们均不敢表示乐观。但是在重重困难之下我们要渡过难关，厂商与经
销商的经营必须有一体的认识，希望厂商能够顺应时势的变化，在作法上要
开诚布公，和舟共济，不要仅站在单方面的利益设想，正如声宝公司董事长
陈茂榜先生所说的： ‘苦苦做，苦苦过’以共渡难关”。


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