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[财富故事] 5.索尼与消费:直接或间接

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发表于 2012-12-31 23:01:24 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


                      5.索尼与消费的关系:直接或间接


     从早期销售录音机的经验,使我 (指索尼创始人之一盛田)明了行销实
质上是一种沟通形式。按照日本传统分销消费品的制度,制造商与消费者之
间十分疏远,完全不可能沟通,有些商品不但有第一层、第二层,甚至还有
第三层批发商,然后才到零售商手中。层层交叠的中间人横梗在制造商和使
用人中间。这种分销制度有其社会价值,可以提供许多工作机会,但是却耗
财而又无效率。每转一手,价格就必须往上提,有些中间人甚至碰不到商品。
对一般商品及一些低技术商品而言,这套制度也许还管用,但是我们 (指索
尼公司下同)自始就发觉这套制度不能符合我们的需要。我们设计新颖、技
术先进的产品,其他人自然不可能像我们一样,对我们的产品和观念充满狂
热。我们必须教导消费者如何运用我们的产品,也必须设定自己的销售对象,
并找出产品的通路。
     我们为了使信息能直接传达消费者,因而建立了自己的销售及分销网
络。我们运用旧制度中有用的地方,确定自己的销售对象,并且尽可能直接
与经销商接触,借此亲身了解这些经销商,让他们知道我们产品的价值及各
种用途。我们的销售人员成了沟通人,并鼓励零售商也依样画葫芦。
     我们不断推出一些市场上不曾有过的产品,如电晶体收音机、电晶体个
人专用电视机等,由此我们逐渐赢得先锋的声誉。每当我们制造出一项新产
品,大公司就会静观情况,如果我们的产品成功了,他们马上推出相似的产
品上市,利用我们铺路的心血。过去这些年来情形一向如此,我们必须经常
保持领先,从小型电晶体收音机、电晶体电视机(第一台是我们制造出来的)
直到今天的随身听小型手握式平面电视,以及镭射唱盘等,毫无例外。


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