12.克莱斯勒公司的销售策略

风儿

   12.克莱斯勒公司的销售策略


     根据新的制度，销售人员应逐个地同承销商洽商。他们共同拟订出承销
商下月的订货计划，与此同时还一起估算出随后两个月的需要量。我们（指
克莱斯勒公司）有了承销商的坚定承诺，以此作为依据来制定生产计划。
     承销商必须履行他那一边的义务，我们也得信守自己的承诺。这就是说，
我们严格按订货单要求进行生产，使承销商经常了解生产的情况，并且按时
地提供优质产品。
     今天，这项制度已臻完善。我们可以去找某一承销商，对他说，如想得
到一定的回扣，他必须买100辆车子。他可以接受，也可以不接受。可是这
个数目是不容含糊的，月底也不会有什么削价销售了。这么一来，我们再也
不用愁眉苦脸地过日子了。今天，想买车的顾客除非是愿意从代销人的库存
那里买现货，一般地说，他可以按自己的要求直接订购，几个星期后就可拿
到车子。
     这销售库已经是够头疼的了，但我还发现，克莱斯勒一直在搞汽车租赁，
成了世界上最大的租赁公司。我们不是把汽车卖给“赫兹”和“艾维斯”，
而是把车子租赁给它们。每隔6个月，我们得把车子买回来。我们成了推销
旧车的经纪人，而且从不提出异议。我们的承销商都不要这些车子，因为我
们只好贱价拍卖。我到克莱斯勒公司的第一年，为拍卖旧车的亏损，勾销了
8，800万美元。
     我们想了另外一个办法：把车子卖给租车公司，即使所赚利润非常有限。
这就是说，让他们在日后为处理车子而发愁吧。我们已经要回6万辆旧车子，
再也不想要了。
     租车公司是拚命压价，可是对克莱斯勒公司来说，特别有必要向它们的
车队提供车子。赫兹公司的每辆车子一般每星期会有两二个人租出去使用。
这就是说，如果我们提供车子，每个星期都有两次到三次机会让人们试用我
们的产品——这些人也许从来没有用过克莱斯勒公司的产品。他们坐进去就
会问：“这车子是哪个厂家造的？”许多租车的顾客都给我们来信说：“你
们为什么不宣传这种车子？这种车子部藏在什么地方？我租了一辆雷莱安
特，从西雅图一直驶到旧金山，我觉得这车实在了不得。”
     出租车子帮我们招徕了顾客。这些车子吸引了年轻的顾客、富裕阶层、
专业人员、上层人士，他们从来没有考虑过要买一辆我们造的车子。我们需
要更多地打入西南各州和加利福尼亚，而在这些地方，租车业务可以起到特
别重要的作用。


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