15.惠普销售通路的变化

风儿

                            15.惠普销售通路的变化


     多年来，惠普公司的营销工作是由诺埃尔·埃尔德雷德领导的，他是营
销部副总裁，诺埃尔是我们高级经理班子的主要成员。他极力主张给顾客以
大力帮助，以致要求我们的销售工程师在顾客同公司发主任何争执时都要站
在顾客的一边。“我们不要求你们盲目地同意我们的意见，”他对他们说。
“我们要求你们维护顾客的利益。我们出售的不是硬件，而是解决顾客问题
的办法。”诺埃尔强调说，顾客意见的反馈是很重要的，有助于我们设计和
研制出满足顾客实际需要的产品。他还坚持说，我们的销售人员决不要贬低
竞争。这反映了我们的看法：应当尊敬竞争对手。
     前面谈到了惠普35型手持计算器。这种独特的产品的出现给它的设计者
和生产班子提出了严肃的挑战。如果我们要成功地推销这种计算器，我们就
必须研究出一种对惠普公司来说全新的推销方法。传统的销售办法是，客户
送来订单，我们发货。这个办法现在显然行不通了。所以我们派了一些人到
斯坦福大学书店和其他零售商店了解一下，我们应当怎么办。我们的一位工
程师比尔·特里生动地回忆了他去旧金山梅西百货商店的情况。这家百货商
店当时想建立一个电子产品部。特里回忆说，他拿出计算器给他们看，他们
很感兴趣，就价格达成了协议，接着开始谈订货和发货时间表。这时，梅西
商店的经理在他的面前把双手摊在桌面上，瞪着他的眼睛说，“你们年轻人
不懂得。我们只有在柜台上有东西，才能卖啊。”这是我们首次进入消费市
场。
     把产品摆在货架上，这是惠普公司的新做法。我们的基本经营原则很容
易转变成大批量零售业务，而我们分散化的营业小组使我们变得十分灵活，
能够很快地转变经营模式。
     我们在消费市场上的活动，起初很有限，到了80年代才扩大起来。在推
出HP35型计算器以后不久，我们试制一种计算器手表，叫01型，代号为“蟋
蟀”。它显得笨拙，技术是不错的，式样不怎么样。我们出售了大约还不到
20000只，大部分是卖给电子行业的朋友们。

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