18.麦当劳公司与供应商

风儿

18.麦当劳公司与供应商


     1959年我 （指麦当劳连锁店的创始人R·kroc）让哈利桑尼朋担任麦当
劳的总裁兼总经理，当时他正和三家保险公司磋商贷款150万美元，而我继
续当着董事长。实质上，我们两个人的地位和权利是平等的，只是负责的工
作性质不同罢了。哈利负责财务及管理方面的事务；我则负责零售及经营方
面，包括接洽供应厂商……等等。当我们要选择地点另开新店时，我俩的喜
好及意见总是一致的，而也只有我们两人才有权决定新店铺的地点。
     我希望当我迁至加州时，这种协调合作的关系能够继续维持，我不晓得
哈利的想法如何，不过我相信他一定认为我离开这业务的中心点而迁往加
州，是极愚蠢的行为。无论如何，随着时间的流逝，哈利渐渐变得很顽固而
任性，我俩开始为各种重要的策略而争执不下，就连芝麻小事也会起冲突，
直到最后，唯有琴·马丁诺提出的策略才能使我们心悦诚服。当哈利不服我
的命令而让一些年轻的新手担任重要职务时，琴便从中调解，以消除我们两
人心中的阴霾，久而久之，公司同事们在闲聊时就戏称琴为“调解的副总裁”。
这是必然的，我和哈利的不和很快地开始影响全公司员工的土气，尤其是在
芝加哥，并且无形中公司员工也分成两派系：一为柯罗克派，另一是桑尼朋
派。此时哈利引进一个强劲有力的人名叫彼得·克劳（Pate Crow），担任管
理不动产之职，彼得和其他拥护哈利的员工形成了桑尼朋派的核心。


                              ▲与哈利的关系恶化
     我看到这种交恶的情况已经蔓延了整个芝加哥的公司，但是我却无力挽
救劣势，因为我整天忙于解决加州分店的一大堆烦人的问题。然而从这方面
来看，我为加州分店卖力确实值得。麦当劳店座落的这个地区，在1961年到
1967年之间有了很大的改变，它从一个默默无闻的商店区，变成一个强而有
力的大市场，其发展的程度与速度，真可与其他地区相提并论。但是却花了
我整整三年的时间，去解决许多乱七八糟的问题，使这加州分店的经营得以
步上轨道。由于洛杉矾是免下车餐厅的发源地，很快地，这种形态的餐厅在
整个加州到处可见，然而这种餐厅渐渐地积聚了一些比廉价的小旅馆还恶劣
的弊端。食品供应商联合起来设法抬高价钱，例如：我们在芝加哥花两毛钱
可买到的小面包，在洛杉矶竟然涨到每个四毛钱；肉类也是一样，但是情况
更糟，因为肉类的供应很不稳定，当牛肉缺乏时，速食店的老板根本不顾供
应商的抬价，纷纷捧着钱去争着抢购；另一方面，加州的经销商往往以抽取
回扣作为同意成立新加盟店的条件，并且借故抬高价钱以大捞一笔。
     麦当劳企业向大家保证：我们本着诚实的心走正派路线，为了保护加盟
店的经营者，我们严厉地命令绝对不能向他们抽取回扣。同时我们要求供应
商同意提供合理的价格来帮助麦当劳店，在不亏本的情况下维持每个汉堡的
售价为美金一毛半，虽然一再地向他们说明一旦麦当劳的生意有起色，他们
也将受益无穷，但是由于麦当劳当时在餐饮业仍是默默无闻的小店，毫无制
度可言，这些供应商对我们的要求根本不理不睬，结果我们面临了一个大危
机，即是汉堡的销路差到极点。
     心得感想：尼克·克劳斯是我从芝加哥带来帮助我开发加州店的职员之
一，他任职加州店的外务顾问。有一天，他站在生意萧条的店门口，一双脚
踏着消防栓，望着外面来来往往的车辆及人行道上的人潮，突然他转向我说：


----------------------- 页面 31-----------------------


“雷，我知道为什么我们做不到一点生意了，因为我们的金色拱门似乎渗杂
人风景壁画中，而显得毫不突出，以致无法吸引大家的注意力！”
    于是我答道：“好吧！尼克，看你要如何解决这个问题？”
    拱门的事情拖了好久，后来尼克才提出一项建议，但是最后却不了了之，
此乃因我们的业务陷于困境，还有其他更重要的问题等待我们去解决。首先，
我们必须处理材料供应的问题，尼克·克劳斯在这方面的确帮了我一个大忙。
他是个相当机智的人，从小在他父亲于伊利诺州乔利尔特城 （Joliet，
I11inois）开的“胡比餐厅”中长大的，因而对于餐饮业务颇为熟悉，后来
他放弃了自己在芝加哥所经营的“亨利汉堡店”，而到我们公司来服务，他
在圣路易地区做了许多有利于公司的事，例如：与佛朗德面包厂的人交涉。
由于当时哈洛·福连已经退休到加州去了，于是尼克特地兼程去拜访他，并
介绍他给我认识，我费尽苦心去说服固执的海洛重回工作岗位，终于他动心
了，他同意成立一家面包厂，专门供应麦当劳各店的需要。有了这么完美的
配合，此时我们的前途充满希望。
    同时，我也正在寻找供应麦当劳肉类的承办商。成立麦当劳之前，我在
旅行时认识了比尔·摩尔（Bill Moore），他是“金州食品厂”（Golden Stflc
Foods）的股东之一，在我迁到加州的前一年，比尔买下全部的股权而成为老
板。不过在他独自经营以后，连续亏损了13个月，因为他的厂房和设备都已
过时了。他需要资本来整厂，于是跑来找我，要求我买下“金州食品厂”。
当时我很快地转移话题，并暗示他，我要麦当劳维持速食专卖店的形态，不
希望它涉及供应的营业项目。
    他说道：“既然这样，那我现在急需要100万美元来挽救我的工厂，你
认为我该怎么办呢？”
    我回答说：“比尔，我建议你继续保持现状。我们麦当劳现在已经有15
家专卖店了，根据经营情况看来，我们很快就会有100家之多，你若与我们
合作，到时不就可以改善并拓展你的业务了吗？”


                            ▲共同合作而成长
    他同意我的看法，而且一切果然如同我所预料般地发展。实际上，比尔·摩
尔是受麦当劳扶持的供应商中最好的一个例子。1965年比尔和一位股东买下
在加州圣地牙哥的麦当劳店加盟权，不过我很怀疑他们选的这个市场，因为
当时“杰克餐饮”（Jack -in-the-Box）在圣地牙哥已有30家连锁店之多，
而且伯格·契夫（Burger Chef）也开设新店，并大作广告，极力和“杰克餐
饮”竞争，比尔和他的股东慢了一步，虽然面临外来激烈的竞争，但幸运的
是他们居然成功了。不到两年的光景，他们又成立了4家新店。当比尔的股
东因心脏病突发而逝世那年，他们的店都已进步到用瓦斯厨具了，而我们也
买了比尔5家店的股票。不过两年后，比尔卖掉全部的股票，为了要凑足资
本在加州工业城设立一家具规模的食品制造厂兼仓库。现在他的肉类加工厂
每年供应约3亿个肉饼给麦当劳各店做汉堡用，而他的食品厂生产奶昔及清
凉饮料中必加的糖浆，后来他也加入麦当劳企业当经销商。他模仿旧式沿街
叫卖的杂货小推车，首创“让一家商店内各种物品应有尽有，而能提供客户
的全盘需要”的论调，他认为如此可使买卖双方均省事又省钱，何乐而不为
呢？不久后，比尔在亚特兰大又设立了个新厂房，且在加州的圣约瑟、北卡
罗莱那州及夏威夷均成立经销中心。


----------------------- 页面 32-----------------------


     和麦当劳一起合作、成长的供应商，其发展的过程大都相同，例如：我
们的纸张供应商鲁伯曼也是从很早就与我共事。早在我从事销售拌奶机时，
他就经营纸张用品生意，当时我们总是一起去拜访客户，也参加同样的聚会，
因而成为好朋友，所以当我成立麦当劳时，去找他来帮忙设计印刷制有“麦
当劳”商标的包装用纸，也是理所当然的。
     鲁和我之间达成协议，而我们付出的一切努力带来的成果也将属于我
们，从此鲁开始供应麦当劳各店需要的所有用纸。后来他的“伯曼纸业公司”
成为“马丁/伯劳尔企业公司 （Martin-Brower Corporation）”的子公司，
而当他退休时，是马了/伯劳尔企业公司的董事长。
     我们制饼时添加的松脆剂供应商哈利·史玛根 （Harry Smar-gon）是另
一个例子。在一个偶然的机会中，我发现这种松脆剂的妙用。有一次狄克·吉
丁（Dlckkeating）来向我推销一种法式油炸锅，我对他的产品印象很深刻（直
到现在，我们的麦当劳店仍然使用吉丁的油炸锅），同时我对他在示范制饼
时使用的松脆剂很感兴趣。我得知这松脆剂的制造商是哈利·史玛根，他在
三年前才刚成立“州际食品厂”（Interstate Foods），于是我们打电话给
他，向他索取30磅的样品。过了不久，麦当劳便向他的“州际食品厂”订购
成千磅的松脆剂，哈利当然极为高兴！他在经营“州际食品厂”之前，从事
咖啡批发生意，他由工作经验得知：客户往往为了要贪图一些赠送的东西，
例如广告招牌、时钟、咖啡壶等等，而借故要考虑之后才决定是否购买，所
以有一天他打电话来，说他想来拜访给他这么多生意做的人，我答道：“好
啊！欢迎你来！”
     当哈利看到我们位于拉塞利街上的小店时，他感到十分惊讶。
     我把他介绍给琴·马丁诺认识，然后我们互开了一会儿玩笑，最后他说：
“雷，你给了我这么多的生意，我想赠送贵店一点礼物，以聊表谢意，不知
道你喜欢招牌？时钟？还是…？”
     我答道：“哈利，你仔细听着：你还不甚了解我，所以我可以原谅你刚
才说的那些话。让我开门见山地告诉你吧！我从不来这一套的，我只要求你
的产品品质优良，这点你要牢记在心！不必费心安排请我喝酒、吃饭或者送
我圣诞礼物，只要价格有任何变动时，记得通知麦当劳各店就好了！”
     随着麦当劳的鸿图大展，哈利·史玛根的食品厂生意也兴隆起来了，之
后我再也没有听到他提起有关回扣、赠品的暗示了。


                                ▲重估保险制度
     杰尼·菲图（Gene Veto）是我们的保险承办人，他是琴·马了诺介绍给
我认识的。当时麦当劳有16家加盟店，我们一共投保了大约五、六十种险，
但是仍然还常常碰到一些棘手的问题而不知所措。于是杰尼便带着公事包回
家，花了一个星期的时间来研究、分析麦当劳的业务资料之后，他提出一份
报告指出我们重复保险，需要加强之处，以及保费过高的部份给我参考，我
觉得这真是一份惨不忍睹的报告，最后我并提醒他要记得把他的工作费用列
出来。
     他说道：“我并不想向你索取任何费用，我也不认为你付得起。无论如
何，你从这报告中可以对你们自己承办的保险有些概念，我想将来可能有机
会为贵公司服务。让我们保持联系吧！”
     果然如此，后来我决定让杰尼来重建我们所有加盟店的保险制度，并且


----------------------- 页面 33-----------------------


依据他另外完成的一项新计划，无论位于哪里的麦当劳均可享受同样的保险
优待。他的“吉勒保险公司”（Keeler Insur-ance Company）也和麦当劳一
起成长。在1974年时，“吉勒保险公司”成为“法兰克·霍尔公司”（Frank
B. Hall Company）的分公司，而杰尼担任董事长的职位。
    想到亚瑟和雷尼·库尔斯乔斯基 （Arthur and Lenny Kolschowsky）兄
弟在芝加哥的肉类加工厂时，我心中的喜悦真是无以名状。这家加工厂供应
位于中西部的麦当劳各店，好几百万磅做汉堡用的冷冻小肉饼。记得我刚成
立迪斯普兰尼店时，第一磅的碎牛肉就是跟这对兄弟的父亲奥图·库尔斯乔
斯基 （Otto Kolschowsky）买的，当时他就在我们店的附近开肉铺。
    加州店的所有关于供应的问题均已解决了，后来我们并陆陆续续在各城
市设立了更多的分店，业务状况可说逐渐转为佳境，但还是不尽理想。在1963
年的盛夏，尼克·克劳斯前来找我，他拟了一份电视广告的推销方案，建议
我考虑进行，预估的广告费用力18万美元。为了支付这笔庞大的费用，他想
把汉堡的价格从每个0.15美金提高为0.16。
    我说道：“尼克，这个计划实在太可怕了！说真的，我并不赞成提高汉
堡的售价。这样吧！你先回到芝加哥去，把这个做电视广告的计划书呈给哈
利·桑尼朋，让他去张罗这笔可观的广告费吧！”
    凭着尼克的口才和那令人难以反驳的论点，我知道他可以说服哈利。他
明确地指出做了电视广告之后，一旦打开麦当劳的知名度，我们将会回收无
数倍的利益。反之如果没做广告，最后我们的损失会更甚于这笔广告费。终
于尼克成功了，虽然哈利是很不情愿地同意他这项计划。果然如尼克所言，
由我们精心制作的广告带来了很大的收获。加州的居民好像都除去眼罩一
般，突然问看到了麦当劳的金色拱门，而纷纷涌进店来。这件事给我一个很
大的教训，那就是电视广告的功效实在不容忽视。
    很明显地，加州店的业务开始有了转机，大体来说，我们以前付出的心
血和资本，已经渐渐得到回报。在1963年时，我们解决了所有租赁和购置资
产的外债，后来这些资产也带给我们很可观的回收。


                              ▲成立汉堡大学
     1963年汉堡大学开始和我们的制度相互密切地配合着。他们负责训练、
审核麦当劳各加盟店的经营者和经理，并且教导其有关“品质、服务、清洁、
价值”四大原则。后来汉堡大学的学生人数增加到平均每班有25到30人，
每年上课16至20周。而且由我们位于伊利诺州爱迪逊（Addison，Illinois）
的研究发展室所设计出来的一切新设备，也均由汉堡大学提供训练和实习的
课程。
    琴的工程师丈夫路易斯·马丁诺在1961年时成立了我们的研究发展室。
他曾在伊利诺州的葛伦艾伦市 （Glen Ellyn，Illinois）开店，自己担任老
板，因而对了经营实务颇有经验。他认为我们实在有必要购置更复杂的机器
或电子设备，来加速生产并使产品规格化。他的第一项计划是使用电脑计时
来控制炸薯条的颜色。我们原来一贯的处理方式，是当薯条变成某种颜色起
油泡时，就把它们取出油锅。由于每个负责炸薯条的小弟，各有自己的一套
本领来控制薯条的颜色、大小等等，使得我们的薯条均能合乎“规格化”的
要求。路易斯改用电脑取代一切臆测的事物，另外又用自动配料机来取代传
统的作法。


----------------------- 页面 34-----------------------