1.柯罗克怎样走入麦当劳连锁店的帝国

风儿

一、麦当劳公司的营销策划秘诀——[推销员式的思维方式]


                    1.柯罗克怎样走入麦当劳连锁店的帝国


     我 （指Ray Albert Kroc 1902年生，麦当劳的董事长，1954年起经营
麦当劳连锁店，此前一直做了17年的推销员）始终相信，每个人都能创造自
己的幸福，而且必须替自己的问题负责。这是个很简单的哲学，我想是遗传
的结果，由我的波西米亚农夫祖先流传下来的。不过我喜欢这种哲学，因为
它的确管用，而且我发现虽然我现在已经家财万贯，这种哲学仍跟我二十出
头一文不名时同样管用，那时我在卖纸杯，周薪不过35美元，还得兼差弹钢
琴，才能养活我的妻子幼女。很显然地，这套想法延伸的结果是，一个人应
该充分利用每一个落在头上的机会，而我一向也就是这么做的。最早的时候
我在百合纸杯公司 （Li1y Tulip Company）担任销售员，17年后，直爬到该
公司销售阶层的极峰，然后，我就在一架破陋的六轴拌奶机里头看到机会，
我当时下决心赌了。放弃一份稳定优厚的工作并不是件容易的事，想想自己
创业，一切又得从头做起。我太太为此大为震惊，简直就是不敢置信。不过，
我的成功很快就平息了她的疑惧。我全心全意投入工作，把我的拌奶机卖给
全国各杂货店和冷饮店，成果非常丰硕，因此我自然是得意洋洋。然而，我
还是随时在注意其他的机会。就在那一段还是创业维艰的时候，我注意到一
件惊人的事实，那是因为我的拌奶机销到加州以外的地区所引发的。


                                  ▲发现麦当劳
     事情的经过是这样的，那时全国各地都会有顾客打电话来订货，这一天
可能是奥勒冈州波特兰的饭店，下一天则是亚利桑纳州乌玛市 （Yuma，
Arizona）的冷饮店。基本上，他们说的话都差不多：“我要你们卖给加州圣
伯纳蒂诺麦当劳兄弟店的那种拌奶机。”
     这样的电话接多了，我的好奇心越来越重。这些麦当劳兄弟店到底是何
方神圣？我的机器到处都有，为什么顾客单单在那儿发现呢？ （那个时候拌
奶机已经从六轴改为五轴了。）所以我就做了一番调查，结果很惊讶地发现，
麦当劳不只有一部拌奶机，也不是两部或三部，而是八部！想想看，几部拌
奶机同时作业，一次可以拌出40份奶昔，真是难以置信。那些拌奶机的单价
是150美元，可是别忘了，那地方还是一个安静的小镇，简直可以说就是沙
漠。
     有天我就搭机飞往洛杉矶，先跟当地几个业务代表联络。第二天风和日
丽，一早我便启程，向东开了60里，抵达圣伯纳蒂诺。到了麦当劳所在地，
大约才10点钟。一眼看过去，并没有什么令人肃然起敬的景象。那只是一栋
小小的八角形建筑，毫不起眼地站在街角，就是那种很典型的普通的汽车饮
食店。快到11点的营业时间时，我停了车，看着伙计开始就位——所有的人
一律穿着醒目的白衣白裤，头戴白色纸帽，看过去就让人打心眼里觉得舒服。
在楼房后面，有一间长型低矮的仓库，他们就从里面推出四轮推车，上面搁
着马铃薯包、肉袋、牛奶盒和面包盒，再推进八角楼里。他们就这样进进出
出，忙得像一群正在野餐的蚂蚁。然后车子陆陆续续开过来了，很快就大排
长龙。一下子停车位就挤满车子，人群拥向窗口，拿着汉堡袋折回车子。和
排队的长龙比较之下，八架拌奶机就算同时使用也不敷供应。我看得实在有


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点眼花了，不过心里还是有点疑问，便下了车跟上去排队。
      “这里到底有什么吸引力？”我问排在我前面的人。
      “你没到这儿吃过吗？他问。
      “没有。”
      “哦，你就会知道的，”他向我保证。“你只要花15分钱，就可以吃到
最好吃的汉堡，又不用等得不耐烦，忙着拿小费打发女招待员。”
     我离开队伍，绕到楼房后面去，那儿有几个人像棒球捕手般蹲着，背靠
在墙上，津津有味地吃着汉堡。其中有个人穿着木匠的围裙，看来是从附近
的工地走过来的。他抬头看了我一眼，是很友善的眼光，我就走过去，问他
多久来这儿吃一次午餐。
      “天天都来，”他一边嚼一边说，“这边的汉堡可比那些老太太的冷三
明治好多了。”
     那天天气很热，可是我却注意到附近没有苍蝇聚集。那些穿白色卫作服
的服务员把一切都弄得干净整洁。这点特别令我印象深刻，因为我最讨厌房
子收拾不好，尤其是饭店的环境，而这里甚至连停车场都打扫得干干净净。

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