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[财富故事] 二、日本[快运]营销策划 1.顾客随叫随到

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楼主
发表于 2013-1-1 00:16:36 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
二、日本[快运]董事长的营销策划与实施


                                1.顾客随叫随到


     从下列数字中可以显示出佐川快运集团1986年所拥有的实力!
     221家店铺;
     从业人员16500左右;
     卡车7800辆;
     年营业额2850亿日元(约合19亿美元);其收益超过了“日本通运”,
在日本商业运输界名列第一。
     佐川从赤手空拳开始,经过30年的时间,就获得日本第一的地位。很多
人都把这称之为“令人惊异的快速增长”,而一些喜欢渲染的大众传播媒介
更是把这说成是“神话”或“奇迹”。
     佐川快运发展得很快,老实说创办人心里也很高兴。但是,佐川却并不
认为“佐川快运”能有今天是令人“惊异”的,当然更不是“神话”或“奇
迹”。佐川快运的发展,完全是因为应命于货主们的需要,并付出别人所不
能做到的两三倍的努力与勤奋所得到的结果。佐川坚信,只要勤勤恳恳地认
真工作,事业就一定会扩大,一定会成长。
     由于当初佐川是一个人,而且是赤手空拳创业的,所以只要货主说一声
“马上来拿货物”,无论是夜里还是清晨,他都只答应说“可以”,马上就
跑过去。对他来说,营业时间就是货主需要的时候。因此,1天24小时,1
个月30天,1年365天,都是他的工作日。
     设想一下,如果从一开始他就有某些资本,有几辆卡车、几个员工的话,
会是怎样的一个情形呢?想来大概只能从事用当于其规模的工作吧?例如配
合资本而作预算,如果在不能达到预算.的时候,一定会努力去找工作。但
若可达到预算而得以松一口气的时候,如果遇到的工作不是相当好,也许就
会拒绝它。佐川自己虽然认为是以“顾客本位”为宗旨在做事,可也说不定
为了要配合自己的情况而选择客户或商品。但他的实际情况是准备摆下背水
之阵,从赤手空拳开始,所以根本就不容你去选择工作,因此能贯彻“顾客
本位”观念,甚至成了公司的经营方针和政策。
     凡事先要考虑的不是佐川快运,而是货主。货主有要求,要如何去配合,
以实现他们的要求,这才是佐川应该考虑的。为此,他一直在拼命地追求。
现在回过去看,也发现这是做不得假的。
     现在让我们继续研究“佐川快运”如何创造市场的。
     到1973年第一次石油危机为止,日本的经济一直在增长。就运输业来说.
其任务是解决经济增长中国内货物的流通问题,但当时一直是供不应求。因
此那时主要考虑的不是需要的问题,而是如何确保供给量的问题。
     在那个时期,“日本通运”实现了完全用卡车机械化运输。
     1945年到1955年,国有铁路成为了陆路货物运输的巨人,它在整个运
输市场上的占有率接近45%。而“日本通运”则在国有铁路两端保持着半独
占状态的权利与据点,所以成为卡车运输业的霸王。
     进入1955年以后,随着公路网的日臻完善与卡车质量的改进,取得公路
网使用权的几家卡车运输公司实施了巨大的企业化。
     在这种高速增长的经济环境中,需要量的大幅度增加简直使人认为需要


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是无限的。
     可是,佐川的起步太慢,所承揽的又多属零星货物。因此,他必须以细
致的服务去对付同业者的量。他只有勤快地朝货主那边跑,探究货主们希望
什么,需要什么,并针对这些以使货主得到满足来扩大经营。事实上,后来
他也确实是因此而获得货主们的回报,为他带来很大的幸运。
     当时,大家都竭尽全力,处理不断扩大的货物流量。在表面上,货主们
似乎尚能满足于酌量付款的运输业。但经过深入考察,却发现有许多令货主
很不满意的做法。例如,数量不易凑齐、在时间上很急迫、需要加以特殊处
理的那些货物,做大宗交易的业主都敬而远之,货主们也不大满意。
     这些商品大部是绸缎、时装衣料、女鞋、服饰用品类,或者是精密机件,
高级生鲜食品,它们大都具有如下的特点:①时效性比较强;②附加价值比
较高;③数量少而频度高。由于佐川以满足货主们的需要为最高方针,当然
不能错过那些专爱做大生意的业主们不大愿意做的生意。于是,佐川就成了
专做这种生意的业主。
     虽说“货主本位”,货主所要求的都要做到,但事实上做起来并不那么
简单,常常也有令个人吃不消的时候。
     举个例子来说。
     有一天半夜,家中的电话铃响了,是松江的百货公司打来的。原来该公
司接下了一位老顾客的女儿结婚礼服的订货,百货公司又委托京部西阵的和
服店去缝制。可是这一套需要精细手工去缝制的服装,由于完工的日期超过
了原定的时间,现在才刚刚做完。电话的来意是要佐川到西阵的和服店去把
它取来,然后在明天上午送到松江市的结婚礼堂,因为婚礼在明天下午一点
钟举行。
     佐川看了看表,离明天上午已经没有太多的时间了。他想问答说那太勉
强了。然而,他常常说无论货主有任何要求都要办到。在没有试做以前,他
不能用“太勉强”一句话加以拒绝。
     佐川正想用:“办得到办不到我不能担保,总之我尽力而为,试试看”
的说词事先声明,可是回过来一想,不必说那种不必要的话,无论如何一定
要赶到。佐川这样斥责自己,鞭策自己,然后开着自己的车子赶往西阵的和
服店,拿到货物,再取道国道九号线直奔松江市,就在即将举行结婚典礼前
赶到了会场。
     在回程的路上,佐川想象着穿上他送去的结婚礼服的新娘的容姿。他虽
然没有女儿,但有着像自己女儿出嫁一样的感觉。
     所谓脚夫非常幸运,也许就是他那天的心情。
     就像这样,佐川受到货主们的眷顾。大家都说“有什么难题找佐川快运
就可以了。”于是,货主从几十家增加到几百家。
     经济学家有所谓”市场细分化”的说法。这就是指,将整个市场分割成
好几个部分,对其分割的市场提供适合于它的专门性服务(或商品)的企业,
才有可能得到成长。
     1973年的第一次石油危机发生后,日本经济的高速增长期结束了,随即
进入了负增长的萧条期。一直认为今天无限扩大的货物运输量,也一变而开
始下降,使货运业受到很大影响。
     在高速增长期被歌颂为“世纪的春天”的卡车货运业,也同样由于货物
获得量的减少而收入锐减,运行效率也随之降低了。


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     因此,竞争日渐激烈,他们开始竟相降低运费,这样使得收入更加减少。
但当时物品的售价及各种费用却不断地上升。受到这样三重、四重冲击的卡
车货运业,没有一家能幸免其害。
     但是,佐川快运却因为以完全不同的市场为对象,所以可以置身于竞争
圈外。更具讽刺意义的是,正当其余卡车货运业者为货运量减少而烦恼的时
候,“佐川快运”的货运量却在大幅度增加。也正因为如此,“佐川快运”
更受社会的瞩目。


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沙发
发表于 2013-1-20 11:25:21 | 只看该作者
不错啊! 一个字牛啊!












重生之妖孽人生
板凳
发表于 2013-1-25 05:51:01 | 只看该作者
真的牛,双手赞成,谢谢了












地板
发表于 2013-1-29 08:27:51 | 只看该作者
好帖要顶,楼主的头像还是不错滴
5#
发表于 2013-2-6 14:24:21 | 只看该作者
呵呵,非常感谢,很好很强大












6#
发表于 2013-2-12 09:15:41 | 只看该作者
好,应该顶,今后继续努力












仙国大帝
7#
发表于 2013-2-16 03:56:59 | 只看该作者
看看吧....












8#
发表于 2013-2-16 15:54:13 | 只看该作者
这么强,支持楼主,佩服

























































9#
发表于 2013-2-23 04:21:15 | 只看该作者
大家看怎么样 我认为很好.












10#
发表于 2013-2-26 06:35:20 | 只看该作者
看过,的确不错。谢谢楼主












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11#
发表于 2013-2-26 08:45:02 | 只看该作者
好帖,确实好帖!












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12#
发表于 2013-3-2 07:02:28 | 只看该作者
交流贴,继续努力发好帖












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