风儿 发表于 2012-12-31 23:21:35

9.艾科卡“56.56”一举成功

9.艾科卡“56.56”一举成功


   1956年,我(指艾科卡,时任福特地区经理助理)是倒霉透了。那一年
福特公司决定宣传汽车安全,而不是宣传性能与马力这一套。公司要推广一
套安全设备,包括仪表盘上的防撞软垫。工厂送来了,一部电影,要我们让
承销商看。电影的用意是解释,万一乘车的人头撞仪表盘,用了新的软垫会
多么安全。为说明这点,电影里的旁白人声称,软垫很厚,就算从二楼丢只
鸡蛋下来,鸡蛋也只会反跳一下,不会破。
   我鬼迷心窍。我不是让推销员看电影了解安全软垫的情况,我要使得这
一点更加戏剧化,要真的丢一只鸡蛋到软垫上去。开地区销售会议的时候,
在1100个观众面前,我开始介绍我们在1956年的新车提供的顶呱呱的新安
全软垫。我叫人将几块软垫放在舞台上,我手拿一盒鲜鸡蛋,爬上一把很高
的梯子。
   我丢的第一只蛋完全没中软垫,溅得木头地板上到处都是。观众轰动,
乐不可支。第二只我瞄得小心些,但帮我扶梯的助手却选择这个时候乱动了
一下。结果鸡蛋打中他的肩膀落地。观众又报以如雷的掌声。
   第三、第四只蛋都落在该落的地方,不幸的是,两只蛋一碰即破。最后
第五个蛋达到了预期的效果——全场起立欢呼。当天我得到两点教训。第一,
在推销会上永远不要用鸡蛋。第二,为了推销产品,无论你想说什么,以及
你要做什么,都要先预习一番,才好同顾客见面。
   那天我满脸是蛋,一副窘相,这却成了我们的1956年新车的预兆。宣传
安全的运动完全失败。我们的运动是计划周详的,是用尽办法宣传的,可是
消费者反应不佳。
   1956年,福特汽车的销售情况到处不好,我们区是全国最差的地方。在
抛蛋事件之后不久,我想到了另一个——我希望是好一些的——计划。我决
定凡买一部1956年新福特汽车的顾客,首期可以只付车价的20%,余额分
三年付清,月付56元。这种缴款办法差不多人人都承担得起。我希望这一招
会刺激我们区的销售。我把这个主意叫做“1956年56元”。
   当时,新车贷款办法刚刚流行。“1956年56元”一炮打响。不到三个
月,费城地区从全国最差跃升至各区之首。在迪尔伯恩,主管福特分部的副
总裁罗伯特·麦克纳马拉——他后来在肯尼迪执政时当国防部长——十分喜
欢这个计划,把它纳入公司全国销售战略之内。他后来估计,靠这一招多卖
了75000部新车。
   这样,经过10年惨淡经营,我突然一夜成功。


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