9.艾科卡“56.56”一举成功

风儿

9.艾科卡“56.56”一举成功


     1956年，我（指艾科卡，时任福特地区经理助理）是倒霉透了。那一年
福特公司决定宣传汽车安全，而不是宣传性能与马力这一套。公司要推广一
套安全设备，包括仪表盘上的防撞软垫。工厂送来了，一部电影，要我们让
承销商看。电影的用意是解释，万一乘车的人头撞仪表盘，用了新的软垫会
多么安全。为说明这点，电影里的旁白人声称，软垫很厚，就算从二楼丢只
鸡蛋下来，鸡蛋也只会反跳一下，不会破。
     我鬼迷心窍。我不是让推销员看电影了解安全软垫的情况，我要使得这
一点更加戏剧化，要真的丢一只鸡蛋到软垫上去。开地区销售会议的时候，
在1100个观众面前，我开始介绍我们在1956年的新车提供的顶呱呱的新安
全软垫。我叫人将几块软垫放在舞台上，我手拿一盒鲜鸡蛋，爬上一把很高
的梯子。
     我丢的第一只蛋完全没中软垫，溅得木头地板上到处都是。观众轰动，
乐不可支。第二只我瞄得小心些，但帮我扶梯的助手却选择这个时候乱动了
一下。结果鸡蛋打中他的肩膀落地。观众又报以如雷的掌声。
     第三、第四只蛋都落在该落的地方，不幸的是，两只蛋一碰即破。最后
第五个蛋达到了预期的效果——全场起立欢呼。当天我得到两点教训。第一，
在推销会上永远不要用鸡蛋。第二，为了推销产品，无论你想说什么，以及
你要做什么，都要先预习一番，才好同顾客见面。
     那天我满脸是蛋，一副窘相，这却成了我们的1956年新车的预兆。宣传
安全的运动完全失败。我们的运动是计划周详的，是用尽办法宣传的，可是
消费者反应不佳。
     1956年，福特汽车的销售情况到处不好，我们区是全国最差的地方。在
抛蛋事件之后不久，我想到了另一个——我希望是好一些的——计划。我决
定凡买一部1956年新福特汽车的顾客，首期可以只付车价的20％，余额分
三年付清，月付56元。这种缴款办法差不多人人都承担得起。我希望这一招
会刺激我们区的销售。我把这个主意叫做“1956年56元”。
     当时，新车贷款办法刚刚流行。“1956年56元”一炮打响。不到三个
月，费城地区从全国最差跃升至各区之首。在迪尔伯恩，主管福特分部的副
总裁罗伯特·麦克纳马拉——他后来在肯尼迪执政时当国防部长——十分喜
欢这个计划，把它纳入公司全国销售战略之内。他后来估计，靠这一招多卖
了75000部新车。
     这样，经过10年惨淡经营，我突然一夜成功。


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