三、孔隙战略——市场细分技巧与实例
三、孔隙战略——市场细分技巧与实例1.孔隙战略体系
在市场日趋繁荣的情况下，即使大企业也必须抓住市场的孔隙打进市
场。
关于孔隙战略体系，可参照图表。
应把孔隙战略的出发点放在CAL思考方法上，所谓CAL是千叶大学的多
湖辉教授所倡导的一种思考方法。C是Creativity（创造）、A是Actuality
（现实）、L是Logics（伦理学），就是要磨练独创力，了解现实状况，精
通行销理论，这就是孔隙战略构想的要点。
见附图：
孔隙战略体系
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2.孔隙战略五十技巧
公 司 地位： TEL ：代表人： 资本额： 员 工 业别：业 务
名称 人数： 状况：
主要产品： 主要顾客： 特殊技术或专利：
分 须再汇集的
类No. 问 题 事 例 是 否 备 注 情报还待调
查的事项
与其作徒劳无功的努
1 力，不如暂作冬眠，静
待时机，以养精蓄锐为
是。
如系委节性产品，把销
2 售地区分散为苦干地区
的考虑有无必要？
有用的企业情报、抱怨
生 情报、市场情报、产品
3 情报等，以及口头打听
的调查网，是否再予扩
大。
可否从同业合作公、团
态4 体组织公等互相支援
中，期待获致相乘作
用？
可否划分区域，以确保
5 认为特别有利的地区？
同一行业能否共同生
6 存？
可否利用弱者的地位，
7 投入强者情抱，以求与
强者共存共荣？
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分 须再汇集的情报
NO. 问 题 事例是 否备注
类 还待调查的事项
8 可否把不利于自己公司的对
生 手，借用别的同业或顾客的力
量抑制住？
态9 顾客层的适合与否，是否经常
考虑到？
10 目前设想中的对象，有否认真
研讨？有无与此对象一体化
的其他东西，借以从此产生一
种新方案的打算？
11 有无采取出其不意的举动，以
展开有利局面的想法？有无
故意采取违背时代潮流的举
动，或者有无可造成特色的余
地？
12 是否稍加努力就大有增加价
值的可能
孔1 对本公司来说，适合本身个性
隙 的生存方法是什么？对这一
战 点是否彻底了解？
略2 自己的生活圈为何？也就是
的 自己卖的是什么？
顺3 是否隐藏着很大的秘密？
序4 技术的差距在哪里？技术的
盲点在哪里？
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分 须再汇集的情报
NO. 问 题 事例 是 否 备注
类 还待调查的事项
5 可曾把市场划分成断片市场？
孔 在断片市场内到底有些什么东
隙 西？
战 别的原理知道吗？
略6 是否抓住你所销售的东西的功
的 能与真正的使用价值？
顺 到底是什么东西？（产品概念的
序 扩大。）
1 能否按照顾客的不同层次，摆设
专柜？
Ⅰ 2 是否指出你的商品确实位置的
全 全面系统。
面3 你可曾叫苦？事实上应该用受
作 教而感激。
战4 可有与各行各业联系起来，重新
面对需要的必要？
5 可有鼓励处于同业中不利地位
Ⅱ 的从业员鼓起勇气挑战的能
第 耐？
二6 你可认为与其自己开发新产品，
号 还不如去吃别人咬过的苹果的
作 政策，适合于你的公司吗？
战
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分 须再汇集的情报
NO. 问 题 事例是 否 备注
类 还待调查的事项
Ⅱ 7 你可时常留意市场状况，一有
第
新产品上市，马上就去买回来
二
号 分解？
作8 能不能模仿其他行业的构想？
战
9 能否在强者的旁边占上一席之
地？
10 能否站到强者的核子伞下去？
Ⅲ
11 与强有力的顾客结成一体，取
小
沙 得绝对胜利的秘密武器可曾想
鱼 出来？
作
12 向顾客促销的有效方法，能否
战
把握住？
13 你可握有与强者联合成一体的
方法与勇气吗？
14 你可有表现自己公司与众不同
的方法？
Ⅳ 15 可有违背常识而可成功的方
出 法？
其
不 16 富山的家庭药箱方式自称为
意 “基准方式”，你的公司是否
作 采用这种经营方法？
战
17 你可认为并吞当地地盘的战术
是有利的？这与竞争的同业有
短兵相接之虞，你认为好不
好？
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分 须再汇集的情报
NO. 问 题 事例是 否 备注
类 还待调查的事项
是否指派专人，要他们提供情
Ⅴ
18 报？对这种情报有否给予报
蚕
食 酬？
作 是否从一个个的桥头堡，展开
战 19
无限连锁开拓的方法？
有否采取增加几个有利的要素
20 的配合方法，以增加新的效用
Ⅵ 价值？
有否采取删除若干要素，以使
虚
21 从单纯化中产生出新效用价值
实
作 的方法？
战 从歌德的东西出发就会成功的
22 意义，你能了解吗？
是否转祸为福呢？
Ⅳ 有没有把新构想放进你的新产
出 23
品里去？
其
不 在开发新产品时，对什么东西
24
意 应用过拟人法？
作
战 25 日常的信条是什么，是否被遗
忘了？
你可曾和公司化为一休 （成为
26 公司的化身）而彻底为公司设
想过吗？
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分 须再汇集的情报
NO. 问 题 事例是 否备注
类 还待调查的事项
你可知道剪刀、浆糊下片断情
27
报的价值吗？
Ⅷ 到现在为止可曾利用过从蜘蛛
蜘 28
网上得来的情报？
蛛
网 29 从情报中得来的新构想，你可
作 曾有好好利用的想法？
战
有无从顾客的情报中得到启示
30
而取得专利的体制？
你的公司和产品可以假借虎威
31
的老虎是什么？你可知道吗？
32 那么相当于那虎威的是什么？
Ⅸ 你要把那种虎威让全公司的人
狐 33
充分知道吗？
假
虎 产品所表现的那种兴奋，是你
34
威 制造出来的吗？
作
顾客层的各种兴奋要素，你彻
战 35
底想过吗？
你并没有引起顾客层的反感，
36
而把虎威作最大的利用吗？
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分 须再汇集的情报
NO. 问 题 事例是 否 备注
类 还待调查的事项
你可曾彻底想过，你应该成为促
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进公司产品销售的推进器吗？
Ⅹ 如果有某“一样东西”普及了，
推
你的产品或服务的销售会因而
进
作 38 有帮助的话，你可曾发现了那
战 “某一样东西”？
39 那“某一样东西”到底是什么？
顾客购买你的产品的最大动机
40
是什么，你知道吗？
你的产品属于产品生命周期的
41
Ⅺ 哪一个阶段，你知道吗？
延 如果属于夕阳西下期或衰退期
长
产 42 的话，能否因为发现或开发新用
品 途而又回到成长期、发展期？
寿
你在开发产品用途时，有无打破
命 43
作 固定概念？
战 产品能否稍微改变 （改良），而
44
开发新用途？
45 可否改变销售地区以求发展？
顾客对你的产品或服务，所要求
46 的每个花样一划、一削是什么，
你得否知道得很清楚？
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支持一下！！呵呵
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吞噬苍穹
剑逆苍穹 好啊楼主，没想到啊，太好了
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掌御星辰
天下枭雄 支持一下吧，确实是不错的贴子。
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no1dara
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