三、孔隙战略——市场细分技巧与实例

风儿

三、孔隙战略——市场细分技巧与实例


                             1.孔隙战略体系


    在市场日趋繁荣的情况下，即使大企业也必须抓住市场的孔隙打进市
场。
    关于孔隙战略体系，可参照图表。
    应把孔隙战略的出发点放在CAL思考方法上，所谓CAL是千叶大学的多
湖辉教授所倡导的一种思考方法。C是Creativity（创造）、A是Actuality
（现实）、L是Logics（伦理学），就是要磨练独创力，了解现实状况，精
通行销理论，这就是孔隙战略构想的要点。
    见附图：
                            孔隙战略体系


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                            2.孔隙战略五十技巧


公 司 地位：        TEL ：  代表人： 资本额： 员 工 业别：  业 务
名称                                                人数：             状况：


主要产品：                        主要顾客：            特殊技术或专利：


分                                                                须再汇集的
类  No.         问          题       事 例 是 否 备 注 情报还待调
                                                                  查的事项


            与其作徒劳无功的努
      1     力，不如暂作冬眠，静
            待时机，以养精蓄锐为
            是。
            如系委节性产品，把销
      2    售地区分散为苦干地区
            的考虑有无必要？


           有用的企业情报、抱怨
生         情报、市场情报、产品


      3    情报等，以及口头打听
            的调查网，是否再予扩
            大。


            可否从同业合作公、团
态  4       体组织公等互相支援


            中，期待获致相乘作
           用？


            可否划分区域，以确保
      5    认为特别有利的地区？


            同一行业能否共同生
      6    存？


            可否利用弱者的地位，
      7    投入强者情抱，以求与
            强者共存共荣？


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分                                                                    须再汇集的情报
    NO.         问          题         事  例  是 否  备注
类                                                                    还待调查的事项


     8    可否把不利于自己公司的对


生        手，借用别的同业或顾客的力


          量抑制住？


态  9     顾客层的适合与否，是否经常


          考虑到？


     10    目前设想中的对象，有否认真


          研讨？有无与此对象一体化


          的其他东西，借以从此产生一


          种新方案的打算？


     11   有无采取出其不意的举动，以


          展开有利局面的想法？有无


          故意采取违背时代潮流的举


          动，或者有无可造成特色的余


          地？


     12   是否稍加努力就大有增加价


          值的可能


孔  1     对本公司来说，适合本身个性


隙        的生存方法是什么？对这一


战        点是否彻底了解？


略  2      自己的生活圈为何？也就是


的         自己卖的是什么？


顺  3     是否隐藏着很大的秘密？


序  4     技术的差距在哪里？技术的


          盲点在哪里？


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分                                                                    须再汇集的情报
    NO.           问         题          事  例 是 否 备注
类                                                                    还待调查的事项


      5   可曾把市场划分成断片市场？


孔        在断片市场内到底有些什么东


隙        西？


战        别的原理知道吗？


略  6     是否抓住你所销售的东西的功


的        能与真正的使用价值？


顺        到底是什么东西？（产品概念的


序        扩大。）


      1    能否按照顾客的不同层次，摆设


          专柜？


Ⅰ 2     是否指出你的商品确实位置的


全        全面系统。


面  3     你可曾叫苦？事实上应该用受


作        教而感激。


战  4     可有与各行各业联系起来，重新


          面对需要的必要？


      5   可有鼓励处于同业中不利地位


Ⅱ        的从业员鼓起勇气挑战的能


第        耐？


二  6     你可认为与其自己开发新产品，


号        还不如去吃别人咬过的苹果的


作        政策，适合于你的公司吗？


战


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分                                                                   须再汇集的情报
    NO.          问        题          事  例  是 否 备  注
类                                                                   还待调查的事项
Ⅱ 7      你可时常留意市场状况，一有
第
          新产品上市，马上就去买回来
二
号        分解？
作  8     能不能模仿其他行业的构想？
战


     9    能否在强者的旁边占上一席之


          地？


     10   能否站到强者的核子伞下去？
Ⅲ
     11   与强有力的顾客结成一体，取
小
沙        得绝对胜利的秘密武器可曾想


鱼        出来？
作
     12   向顾客促销的有效方法，能否
战
          把握住？


     13   你可握有与强者联合成一体的


          方法与勇气吗？


     14   你可有表现自己公司与众不同


          的方法？


Ⅳ 15     可有违背常识而可成功的方
出        法？
其
不 16     富山的家庭药箱方式自称为


意         “基准方式”，你的公司是否
作        采用这种经营方法？
战
     17   你可认为并吞当地地盘的战术


          是有利的？这与竞争的同业有


          短兵相接之虞，你认为好不


          好？


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分                                                                   须再汇集的情报
    NO.          问        题          事  例  是 否 备  注
类                                                                   还待调查的事项


          是否指派专人，要他们提供情
Ⅴ
     18   报？对这种情报有否给予报
蚕
食        酬？
作        是否从一个个的桥头堡，展开
战 19
          无限连锁开拓的方法？


          有否采取增加几个有利的要素


     20   的配合方法，以增加新的效用


Ⅵ        价值？


          有否采取删除若干要素，以使
虚
     21   从单纯化中产生出新效用价值
实
作        的方法？
战        从歌德的东西出发就会成功的


     22   意义，你能了解吗？


          是否转祸为福呢？
Ⅳ        有没有把新构想放进你的新产
出 23
          品里去？
其
不        在开发新产品时，对什么东西
     24
意        应用过拟人法？
作
战 25     日常的信条是什么，是否被遗


          忘了？


          你可曾和公司化为一休 （成为


     26   公司的化身）而彻底为公司设


          想过吗？


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分                                                                   须再汇集的情报
    NO.         问          题          事  例  是 否  备注
类                                                                   还待调查的事项


          你可知道剪刀、浆糊下片断情
     27
          报的价值吗？


Ⅷ        到现在为止可曾利用过从蜘蛛
蜘 28
          网上得来的情报？
蛛
网 29     从情报中得来的新构想，你可


作        曾有好好利用的想法？
战
          有无从顾客的情报中得到启示
     30
          而取得专利的体制？


          你的公司和产品可以假借虎威
     31
          的老虎是什么？你可知道吗？


     32   那么相当于那虎威的是什么？


Ⅸ        你要把那种虎威让全公司的人
狐 33
          充分知道吗？
假
虎        产品所表现的那种兴奋，是你
     34
威        制造出来的吗？
作
          顾客层的各种兴奋要素，你彻
战 35
          底想过吗？


          你并没有引起顾客层的反感，
     36
          而把虎威作最大的利用吗？


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分                                                                    须再汇集的情报
    NO.          问          题          事  例  是 否 备注
类                                                                    还待调查的事项


          你可曾彻底想过，你应该成为促
     37
          进公司产品销售的推进器吗？


Ⅹ        如果有某“一样东西”普及了，
推
          你的产品或服务的销售会因而
进
作 38     有帮助的话，你可曾发现了那


战         “某一样东西”？


     39   那“某一样东西”到底是什么？


          顾客购买你的产品的最大动机
     40
          是什么，你知道吗？


          你的产品属于产品生命周期的
     41
Ⅺ        哪一个阶段，你知道吗？
延        如果属于夕阳西下期或衰退期
长
产 42      的话，能否因为发现或开发新用


品        途而又回到成长期、发展期？
寿
          你在开发产品用途时，有无打破
命 43
作         固定概念？


战        产品能否稍微改变 （改良），而
     44
          开发新用途？


     45   可否改变销售地区以求发展？


          顾客对你的产品或服务，所要求
     46    的每个花样一划、一削是什么，


          你得否知道得很清楚？


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铖伟槁

支持一下！！呵呵












吞噬苍穹
剑逆苍穹

hrsvrfzr

好啊楼主，没想到啊，太好了












掌御星辰
天下枭雄

iomo头

支持一下吧，确实是不错的贴子。












no1dara