利用中国货打倒中国人

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关于意大利经营者提出的“利用中国货打倒中国人”，是否成立的问题。我们先把服装来做一个比较：在相同的款式相同的面料相同的品质在相同的工厂生产的情况下，意大利服装经营者在产业链各个环节上的价格，我们先把中国的出厂价为“1”的话，加上12%的关税，20%的增值税，再加上其他费用（运费等），大概运到罗马的成本是1.45左右，如果直接拿到他的终端店，乘上2.5倍左右，零售价在3.5左右（注意这是含税的，一般他们的做法就是在中国出厂价上直接乘上3.5倍），这样的话，他的毛利是2.05，减去（3.5-1.45）X20%=0.41的增值税，利润在（2.05-0.41）=1.64，他的毛利率在1.64/3.5=46.85%。这个毛利率足以维持他公司的正常运转。如果他需要一个中间环节，公式再计算。

再来看一下我们的在服装产业链上各个环节上的价格：把中国的出厂价为“1”，加上12%的关税，20%的增值税，再加上其他费用（运费等），运到罗马也是1.45，假如把罗马的毛利为20%，他的销给二批的价格为1.74，罗马公司的增值税为（1.74-1.45）X20%=0.058，毛利率为(1.74-1.45-0.058)/1.74=14%，（罗马贸易公司的生存成本底线是8-11%），二批的成本1.74（国内运费跟意大利经营者一样都不算），假如他的毛利也为20%，他的销售价格为2.088，那么零售店的销售价格是2.088X2=4.176，零售店的增值税为（4.176-2.088）=2.088X20%=0.4176,他的毛利为（2.088-0.4176）=1.6704，他的毛利率为1.6704/4.176=40%。注意：我们的销售渠道的零售价格为4.176，意大利经营者的零售价格为3.5。如果有人说同样的东西在意大利人的店里卖3.5，在卖散市场上卖不了这个价，那么我们把这个价格倒推回去，中间环节的毛利再降低，怎么样？还有人认为中国人的价格不是这样算的，那好你是怎么算？！您也可以在这个公式里面把它套出来，再看看你的竞争优势在哪里？如果有人在出厂价的“1”上动脑筋，那么第一你就是在偷工减料，第二自己开工厂，你的工厂在忙季是没有问题，假如工厂接不上活干怎么办？这些工人怎么养？自己开工厂，整个算下来，成本更高。而且老外的大公司下单数量大，反而能够做到低于“1”。

另外有人说我们的经营成本比他们低？我们不要以为老婆孩子全家人一起上，成本就会低，那是不现实的。我想问几个问题，我们对自己的最终消费者了解吗？他们需要什么东西，除了价格便宜不好挑剔以外，我们还了解他们多少？除了我们卖给他们穿在身上的衣服外，他们“心里的那件衣服”是什么样的？我们都知道现在能穿在身上衣服都很便宜，只有他们穿在心里的衣服，那是没有价格的。另外我们有没有一个建立在客户分析，客户定位，市场情况等等之上的采购企划方案，或者就叫采购计划吧，我们有没有？是不是我们都在随意性很大的基础上凭自己的眼光拍一下脑门决定采购的，这种做法的概率有多高，我们无法确定，但有一点我们是知道的，我们的库存越来越多，现金流越来越少，我们大多数人都要靠渠道里不断“输血”（就是不断地欠钱，越欠越多）来维持生存的吧？这些由于自己的随意性采购形成的积压与亏损要不要算在成本里？这种低价格中的低效率，造成我们低利润里的高成本，给我们本来生存环境就十分恶劣的情况下，又增添了几分忧虑。所以说意大利经营者提出的“利用中国货打到中国人”理念，无论从理论上还是从实践中都是完全是成立的！

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其实法国的华人经济的基础比欧洲任何一个华人市场都有基础。
中国商品失去低价的竞争优势之后，华人经济的经营模式会发生根本的变化，包括您所说的价值竞争必然走上舞台，任何经济体之间的竞争归根结底都是人力资源的竞争，法国的留学生也将融入华人经济体之内，发挥更大的作用，不过以中国传统文化为核心理念的留学生与欧洲主流华商的商业理念之间的碰撞也将难以避免，这需要包容与智慧。留法学生应该在下一轮经济发展中发挥更重要的作用。目前华商当中存在的问题不是哪一个学科能够解决的，这是一个系统的平台构建，像国内的几个服装市场都有上百家各种大中院校、培训机构来支撑着，欧洲的华人市场天然地缺少后援力量，发展成目前这个样子，已经是很不容易的了，我们应该从内心里放下一些高高在上的感觉，虚心地先当学生，后当先生。

chocolatelit

中国的服装产品能世界顶尖的服装技术强国获得市场，本身就是值得钦佩的事。

法国本土流行的飞跃跑鞋是来自上海的产品，经由法国
营销策划后产品附加值远比出口价提高许多，这是一个值得深思的案例。

不管博士生，初中生，能像楼主这样对经济发展有思考的华人，都是宝贵的人才。

海芬心语

一个懂得感恩的人，一个懂得反思的人，一定是有其特别价值的！

海芬心语

哇塞！都那么有思考！

我只是拜读，来不及思考

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      以上的文章是我一年前在十六届欧华联会上的发言稿，在台上跟台下的说话方式有所不同。在台下的文风拿到台上总有些不合适吧。另外自己的身份也不允许自己在上面胡说八道。标题只是高度概括的结果，在私下，只要你有耐心，随便那一句我都可以跟你说半天，因为我是这个市场的亲历者，其中的人与事，我完全可以如数家珍。
    对于商人来说，没有绝对的成功，只有相对的胜利。
    因此在我的眼里，没有什么成功的商人之说。至少到目前为止，没有哪个温州的商人在我的面前说自己是成功的，也包括国内的。
    摆在在商人面前的总是：碰到困难---解决困难----碰到新的困难。

chocolatelit

楼主的文风相当有标题党的意思。初看洋洋洒洒千言万语，在意大利呆久了，与国内的成功温州商人已然脱节

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现在的问题，海外的华人经济不是要不要转型，而是怎样转型的问题。抱残守缺的生存状态，低于生命底线的野蛮生存，其本身就是一种暴力。欧洲的华人经济是欧洲经济结构中最底层的经济，是产业链中最低端的一个环节，问题是不可能整个产业链都没有问题，就是处于最低端的华人经济这一块出了问题，这不符合辩证法，既不现实，也不可能。问题恰恰是产业链最高端的环节在以牺牲最低端环节为自己存活的前提条件，这是整个经济结构恶化的前兆，不能把这个问题简单化，政治化，不认真地解决这个问题，不仅仅于事无补，还会使问题恶化，使经济受到更大的伤害。一个完整的健康的产业链系统的良性的循环，不能够仅仅牺牲以华人群体为主体的产业链最低端的这个环节。这次意大利华人的公共危机就充分暴露了意大利主流经济的内在矛盾与问题。华人经济的物流出口主要是意大利的低端市场，低端市场的消费群体本身就是意大利低收入群体，是需要国家财政救助的群体，随着意大利经济的逐步恶化，这个群体在不断地扩大，意大利政府无视这个现实，不是有效地解决问题，反而严厉打击为这个群体做着政府没起作用或起不到作用的华人经济体。这种本末倒置，头痛医脚的做法，不仅解决不了问题，还会加剧其国内的社会矛盾，让自己带来更大的麻烦。这次意大利华人的公共危机，其实也是整个欧洲华人经济的公共危机，其本质就是华人经济在产业链内向高端环节发展过程中出现的利益冲突，受到产业链外的政治打击，是当地政府与个别党派为了转移国内人民的视线，转移国内政治压力的一系列行动。这些行动在今后相当长的一段时期内会成为常态。在外部环境不确定的因素越来越多，我们应该选择正确的问题来面对：争取时间，加快转型，规范经营，做大做强！

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我们应该看到自己取得的成就：在短短的十几年时间的发展，经济规模远远超过了海外华人几代人的积累，另外我们解决了意大利30多万华人自己的就业问题。这可是一件非常了不起的事情，这是任何国家的移民都无法做到的，意大利华人经济成为意大利经济中最具活力，最有发展前景的一支力量，我们的发展引起主流社会的重视，打击与规范本身就是一种容纳与接受。

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首先我们要感恩意大利的人民与社会，给予我们一个生存与发展的机会和空间，感恩前一代的华商，在艰难困苦中，在服装强国的意大利市场里杀出一条血路，打下这么一片市场，无论是成功者还是失败者，无论是前驱还是先烈，都是值得我们尊敬，他们有意无意或多或少地为我们做出非常有益的探索，为我们建立起一座座难以逾越的丰碑，他们带给我们的不仅仅是发展必要的原始资本积累，更多的是一个生存的机会，一个活下来的希望，一个发展的战略机遇。在竞争的时代，任何群体的生存都得是以别人的死亡为代价，生存下来才有一切可能，先倒下去的是一点希望都没有，后倒下去却赢得了活下来的一切希望和资源。平时一碗饭不算什么？但在一定的时候这碗饭却是用来救命的！对于前人，我们连一点责怪的资格都没有。

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最近意大利的华人经济碰到一些问题，同时也是整个欧洲华人经济共同的问题，我个人认为这些问题是发展中才会出现的问题，“自己胖起来，才感到原来的衣服有点小，鞋子有点紧”。从另一个角度来看也是件好事，假如我们华人经济不发展，我们碰到的绝对不是这些问题，而是当地政府如何救济华人的问题。当前我们意大利华人经济的发展方式受到一些质疑，意大利的华人市场其本身就不属于计划内生育，是个私生子，是偷生子，反正一出生就注定没有身份，或者说是一个“带病的孩子”，但绝不是一个等靠要的市场，是一个顽强的，百折不挠的市场，是一个博士生开创不了的市场。所以一出生就受到种种的非议与责难，这个市场在非议与责难中生存与发展，在生存与发展中受到非议与责难，非议与责难如影般地伴随着这个市场生存与发展始终。如果说，没有任何合理的因素，这个市场不会存活到现在，从存在即合理这个原则出发来看，这个市场的存在证明着合理的一面，是不是其中暗暗地契合着欧洲社会发展的规律，是种有利合理的补充，在这一点上需要社会有识之士去认识与发掘。怎样看待这个市场？以什么样的立场（立场决定感情）来看待这个市场与这种经营方式？从哪个角度来解读这个市场？这是摆在我们面前，亟待解决的认识问题，每个人的立场与角度不一样，看待与解读的结果都会不一样，我站在一个经营者的角度来解读，其中有许多无奈，无助，无力与困惑。存在必有合理，我只能以自己的角度与方式来解读这个市场的合理性。

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华人经济今后十年内几个发展趋势，值得我们重视：
1.赢利模式的改变，由现在仅仅是挣产品的钱，向挣渠道里的钱，挣资本市场里的钱转变。
2.资本结构的改变，由原来以单一的血缘关系为纽带的资本结构，向以血缘为主，其他关系（尤其是职业经理人）为辅的资本结构转变
3.渠道的改造，华人经济必将打造出一条完整的由华商自己掌控的产业价值链。为什么我们华商必须打造一条完整的产业链？历史告诉我们，只有华商自己的渠道，才能出华商自己的品牌！

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华人经济的健康发展要均衡配置内部的三种经济力量：第一种经济力量是进口商，是属于游击队型的经济力量，他们游弋在国外与国内市场之间，是意大利华人经济当中实力最强大的，也是最投机的一种经济力量，引导与创造机会让这种经济力量留下来，对华人经济的发展非常有益，第二种经济力量是分布在各个城市的分销商，也是所谓的二道批，是属于运动员型的经济力量，游弋在进口商与零售终端市场之间，这种力量在目前非常活跃，，第三种力量就是分布在意大利各个角落里默默发展的零售商，他们是华人经济的守门员，是属于阵地型的经济力量，是华人经济长期发展最坚定的力量，华人经济的出路与未来就在他们身上，在他们身上，我们才真正看到“星星之火，可以燎原”

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在发展中始终有三个问题在困扰与制约着我们这个市场：
第一个 灰色通关的问题，对于海外的华人市场有没有灰色通关并不重要，重要的是我们如何看待这个问题。2005年前，国际市场对中国的出口商品实行配额制，当时中国的配额都掌控在国有外贸企业手中，私营企业是没有配额的，私营企业的出口唯一通道就是灰色通关，当时灰色通关不是为了逃税的，而是为了逃配额的，结果导致了华人经济在世界各地打造出一条条灰色的产业链，这都是当时中国外贸出口机制下的副产品，海外华人市场的灰色通关跟灰色经济是被逼出来，是海外华人经济对国际市场不公平的一种反抗，也是中国在国际上缺少话语权的一种牺牲品。给我们一个启示就是主观上依赖的力量在客观上往往都是靠不住的。
第二个 原始资本积累的问题。读过马克思资本论的人都知道，马克思认为资本主义的原始资本积累是血淋淋，赤裸裸的，事实上资本的积累都带有血腥，社会主义的原始资本积累也是血淋淋，赤裸裸的。外资到中国市场是带着技术，带着资金，带着品牌，带着商业，是开着直升机从楼顶上下来的，中国还要给它减税免税，我们华人在海外发展，没有这一切，没有任何的支持与帮助，只能从地下室进来的，这本身就不是一个层面上竞争方式的问题。曾经有国外的军事学家评论中国军队的人海战术不人道，中国的军事学家反驳说：在武器装备相殊如此之大的情况下，集中兵力在敌人的薄弱环节进行有效突破的人海战术反而是最人道的！我们海外的华人经济也是同样的道理。
第三个 信用型经济体系的问题。温州人在海外开的不是店，而是银行。跟当地主流经济的契约型经济体系不同，我们实行的是适合市场实际的信用型经济体系。这个信用型经济体系的最大好处是盘活了海外华人当中最优质的人力资本，为那些没有资金的，但有信用有能力的华人提供了一个成功创业的平台，这就是我们这个市场不断发展的根本原因。但这种信用型经济体系有一定的局限性，外延不能扩大，一扩大就出问题，这一点也是目前华商无法突破的地方，今后的发展趋势应该是信用型经济体系跟契约型经济体系相结合。所以说，向符合当地主流社会要求的规范化发展，是我们华商经济发展的内在规律，不是一时的权衡之计。我看过许多国内学者对温州人成功素养的书，他们都仅仅从温州人的个体上分析，这有点不靠谱，温州人在外地，在海外的成功发展，仅仅靠个体上的优势还是远远不够的，没有一个群体搭建的价值平台，不可能取得这么大的成就。

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在这十几年的时间里我们的市场有这么几个特点比较明显：
我们从原来的卖产品到卖商品再向卖品牌转变。从原来的模仿款式到自己开发创新再向卖自己的理念，自己的文化，自己的商业模式转变。竞争方式也从原来的点与点到线与线再向面与面转变。市场也从原来的罗马一批市场到各个城市分销的二批市场再扩大到意大利各个角落的零售终端市场，人员也从原来的第一代人创业向第二代人创业转变。