利用中国货打倒中国人

dhc0574

关于意大利经营者提出的“利用中国货打倒中国人”，是否成立的问题。我们先把服装来做一个比较：在相同的款式相同的面料相同的品质在相同的工厂生产的情况下，意大利服装经营者在产业链各个环节上的价格，我们先把中国的出厂价为“1”的话，加上12%的关税，20%的增值税，再加上其他费用（运费等），大概运到罗马的成本是1.45左右，如果直接拿到他的终端店，乘上2.5倍左右，零售价在3.5左右（注意这是含税的，一般他们的做法就是在中国出厂价上直接乘上3.5倍），这样的话，他的毛利是2.05，减去（3.5-1.45）X20%=0.41的增值税，利润在（2.05-0.41）=1.64，他的毛利率在1.64/3.5=46.85%。这个毛利率足以维持他公司的正常运转。如果他需要一个中间环节，公式再计算。

再来看一下我们的在服装产业链上各个环节上的价格：把中国的出厂价为“1”，加上12%的关税，20%的增值税，再加上其他费用（运费等），运到罗马也是1.45，假如把罗马的毛利为20%，他的销给二批的价格为1.74，罗马公司的增值税为（1.74-1.45）X20%=0.058，毛利率为(1.74-1.45-0.058)/1.74=14%，（罗马贸易公司的生存成本底线是8-11%），二批的成本1.74（国内运费跟意大利经营者一样都不算），假如他的毛利也为20%，他的销售价格为2.088，那么零售店的销售价格是2.088X2=4.176，零售店的增值税为（4.176-2.088）=2.088X20%=0.4176,他的毛利为（2.088-0.4176）=1.6704，他的毛利率为1.6704/4.176=40%。注意：我们的销售渠道的零售价格为4.176，意大利经营者的零售价格为3.5。如果有人说同样的东西在意大利人的店里卖3.5，在卖散市场上卖不了这个价，那么我们把这个价格倒推回去，中间环节的毛利再降低，怎么样？还有人认为中国人的价格不是这样算的，那好你是怎么算？！您也可以在这个公式里面把它套出来，再看看你的竞争优势在哪里？如果有人在出厂价的“1”上动脑筋，那么第一你就是在偷工减料，第二自己开工厂，你的工厂在忙季是没有问题，假如工厂接不上活干怎么办？这些工人怎么养？自己开工厂，整个算下来，成本更高。而且老外的大公司下单数量大，反而能够做到低于“1”。

另外有人说我们的经营成本比他们低？我们不要以为老婆孩子全家人一起上，成本就会低，那是不现实的。我想问几个问题，我们对自己的最终消费者了解吗？他们需要什么东西，除了价格便宜不好挑剔以外，我们还了解他们多少？除了我们卖给他们穿在身上的衣服外，他们“心里的那件衣服”是什么样的？我们都知道现在能穿在身上衣服都很便宜，只有他们穿在心里的衣服，那是没有价格的。另外我们有没有一个建立在客户分析，客户定位，市场情况等等之上的采购企划方案，或者就叫采购计划吧，我们有没有？是不是我们都在随意性很大的基础上凭自己的眼光拍一下脑门决定采购的，这种做法的概率有多高，我们无法确定，但有一点我们是知道的，我们的库存越来越多，现金流越来越少，我们大多数人都要靠渠道里不断“输血”（就是不断地欠钱，越欠越多）来维持生存的吧？这些由于自己的随意性采购形成的积压与亏损要不要算在成本里？这种低价格中的低效率，造成我们低利润里的高成本，给我们本来生存环境就十分恶劣的情况下，又增添了几分忧虑。所以说意大利经营者提出的“利用中国货打到中国人”理念，无论从理论上还是从实践中都是完全是成立的！

chocolatelit

意大利人依然将中国当作加工中心，我们的产品出口，只能算是物质，没有附加值。而意大利乐于采购没有附加值的东西，他们担心意大利市场的温州人掌握当地的市场附加值渠道，他们出于本地保护主义的思路，是可以理解的

dhc0574

这是我从华人市场中的经营模式里分析它竞争优劣的角度来写这篇文章，我个人认为在产业链内没有政治，只有规律。但在产业链外有政治。

米思糠

“利用中国货打到中国人”理念，无论从理论上是成立的,从实践中是完全不现实的，做生意不是按公式计算的，按条条框框做事的不是国人的作风，而国人缺少的是对货品价值的概念，每件货品都有它价值，而不是1+1是多少？

dhc0574

首先我不知道你是不是经营者？如果是经营者的话，恭喜你，你比很多很多经营者懂得“商品价值”的价值，这是难能可贵的。作于经营者，在价格相同的前提下，你面对的是比你更懂价值经营的竞争者，你有多少底气在价值竞争胜出？另外在你经营当中失去比例比较高的利基市场，其他方面的产品，你又有多少胜算？做生意不是按公式计算的没错，但这个公式算的是利基市场。我们一个公司的产品结构基本上有基本款50-60%，经典款占30%，时尚款占10-20%之间。你所说的价值竞争基本上指的是时尚款这一部分。你公司的基本开销来源于基本款这一部分，这就是我们所说的利基市场，时尚款对盈利是最不确定的，你失去了利基市场，靠最不确定的时尚款来解决你的基本开销是件很不靠谱的。你的说法对单个企业在一时或者一定的阶段是成立的，但是对整个华商市场长期来说，你过于自信了一点。今后几年，华商要想发展，必须要算好这个公式。法国93区为什么这两年发展的要比罗马市场要健康，根本原因在于93区是个二批市场，但它的销售量是一批市场的量。这个公式告诉我们的是，我们华商现有的市场结构受到冲击，如何解决减少中间环节的问题就迫切地摆在我们面前。为什么罗马贸易的鞋子这一部分首先受到冲击，93区的鞋子贸易首先取代罗马的鞋子贸易，个中原因就在这里。

米思糠

你所处的市场，是个刚开发地，一味跟风型的经营着，没自己创新的货品是没市场的，对市场不了解，没有自己市场的的必定走下坡路的，只是找不原因又听不进别人意见，在自己国土经营中节节败退者只能坐以待毙而市场淘汰的，建议再去93区等地方看看他们为什么红火....再反思

chocolatelit

dhc0574 发表于 2011-10-22 01:01
这是我从华人市场中的经营模式里分析它竞争优劣的角度来写这篇文章，我个人认为在产业链内没有政治，只有规 ...

规模小的产业链内部没有政治。

而对于欧洲的华人服装行业，已经发展了这么多年，当中肯定有政治。无论是中国出口受到的反倾销待遇，和在欧洲本土的贸易潜规则，都有政治因素在其中。政治与经济从来就是一对孪生的兄弟，互相博弈。

人在巴黎，避谈政治。

一闪

分析的很透彻

dhc0574

回复 米思糠 的帖子

     估计您对欧洲几个新型的华人市场历史不是很了解，罗马华人贸易市场是96年开始就成为欧洲华人市场的集散中心，法国93区兴盛于03年与05年之间。
   罗马贸易市场在十几年的发展中经历了三个阶段：
    1996年到2002年，我们用七年时间走完了新兴市场的博傻期。市场是新兴市场，当时的特点是厚利多销，原始资本积累最快速的阶段。有一些标志性现象，最高的一家贸易一年销售450个货柜的服装，一天销售10个货柜的服装为常事。在这个市场上也创造了许多神话，当时的市场凡是开店的就没有不挣钱的。
     2003年到2009年，我们也用了七年时间走完了成熟市场的发展期。市场为成熟市场，特点是薄利多销，为销售阶段，2003年也是发展最快的一年，当时一大批大赦后有了居留马上就加入市场竞争，市场内在就需要一定的调整与平衡，加上当时意大利海关对华人货柜的集中打击就加速调整的力度与速度，这个时候在前期发展比较好的一大批企业，一则出于市场经营环境的恶化，二则出于资本的安全，就纷纷加入到回国创业的大军里，这也是最遗憾的一件事，这批资本的推出就大大推迟了这个市场健康发展的速度与规模。
    从2010年开始，这个市场进入了规范市场的转型时期。特点是薄利也不多销，市场进入到营销阶段。经过2008年的国际经济危机的冲击，这个市场内在也需要进行一个重新调整的这么一个阶段，6月份出现的意大利政府对华人社区的汇款事件的打击就加速这个阶段的到来。意大利政府对华人经济的规范化行动对华人经济的长期发展是有益的。

dhc0574

在这十几年的时间里我们的市场有这么几个特点比较明显：
我们从原来的卖产品到卖商品再向卖品牌转变。从原来的模仿款式到自己开发创新再向卖自己的理念，自己的文化，自己的商业模式转变。竞争方式也从原来的点与点到线与线再向面与面转变。市场也从原来的罗马一批市场到各个城市分销的二批市场再扩大到意大利各个角落的零售终端市场，人员也从原来的第一代人创业向第二代人创业转变。

dhc0574

在发展中始终有三个问题在困扰与制约着我们这个市场：
第一个 灰色通关的问题，对于海外的华人市场有没有灰色通关并不重要，重要的是我们如何看待这个问题。2005年前，国际市场对中国的出口商品实行配额制，当时中国的配额都掌控在国有外贸企业手中，私营企业是没有配额的，私营企业的出口唯一通道就是灰色通关，当时灰色通关不是为了逃税的，而是为了逃配额的，结果导致了华人经济在世界各地打造出一条条灰色的产业链，这都是当时中国外贸出口机制下的副产品，海外华人市场的灰色通关跟灰色经济是被逼出来，是海外华人经济对国际市场不公平的一种反抗，也是中国在国际上缺少话语权的一种牺牲品。给我们一个启示就是主观上依赖的力量在客观上往往都是靠不住的。
第二个 原始资本积累的问题。读过马克思资本论的人都知道，马克思认为资本主义的原始资本积累是血淋淋，赤裸裸的，事实上资本的积累都带有血腥，社会主义的原始资本积累也是血淋淋，赤裸裸的。外资到中国市场是带着技术，带着资金，带着品牌，带着商业，是开着直升机从楼顶上下来的，中国还要给它减税免税，我们华人在海外发展，没有这一切，没有任何的支持与帮助，只能从地下室进来的，这本身就不是一个层面上竞争方式的问题。曾经有国外的军事学家评论中国军队的人海战术不人道，中国的军事学家反驳说：在武器装备相殊如此之大的情况下，集中兵力在敌人的薄弱环节进行有效突破的人海战术反而是最人道的！我们海外的华人经济也是同样的道理。
第三个 信用型经济体系的问题。温州人在海外开的不是店，而是银行。跟当地主流经济的契约型经济体系不同，我们实行的是适合市场实际的信用型经济体系。这个信用型经济体系的最大好处是盘活了海外华人当中最优质的人力资本，为那些没有资金的，但有信用有能力的华人提供了一个成功创业的平台，这就是我们这个市场不断发展的根本原因。但这种信用型经济体系有一定的局限性，外延不能扩大，一扩大就出问题，这一点也是目前华商无法突破的地方，今后的发展趋势应该是信用型经济体系跟契约型经济体系相结合。所以说，向符合当地主流社会要求的规范化发展，是我们华商经济发展的内在规律，不是一时的权衡之计。我看过许多国内学者对温州人成功素养的书，他们都仅仅从温州人的个体上分析，这有点不靠谱，温州人在外地，在海外的成功发展，仅仅靠个体上的优势还是远远不够的，没有一个群体搭建的价值平台，不可能取得这么大的成就。

dhc0574

华人经济的健康发展要均衡配置内部的三种经济力量：第一种经济力量是进口商，是属于游击队型的经济力量，他们游弋在国外与国内市场之间，是意大利华人经济当中实力最强大的，也是最投机的一种经济力量，引导与创造机会让这种经济力量留下来，对华人经济的发展非常有益，第二种经济力量是分布在各个城市的分销商，也是所谓的二道批，是属于运动员型的经济力量，游弋在进口商与零售终端市场之间，这种力量在目前非常活跃，，第三种力量就是分布在意大利各个角落里默默发展的零售商，他们是华人经济的守门员，是属于阵地型的经济力量，是华人经济长期发展最坚定的力量，华人经济的出路与未来就在他们身上，在他们身上，我们才真正看到“星星之火，可以燎原”

dhc0574

华人经济今后十年内几个发展趋势，值得我们重视：
1.赢利模式的改变，由现在仅仅是挣产品的钱，向挣渠道里的钱，挣资本市场里的钱转变。
2.资本结构的改变，由原来以单一的血缘关系为纽带的资本结构，向以血缘为主，其他关系（尤其是职业经理人）为辅的资本结构转变
3.渠道的改造，华人经济必将打造出一条完整的由华商自己掌控的产业价值链。为什么我们华商必须打造一条完整的产业链？历史告诉我们，只有华商自己的渠道，才能出华商自己的品牌！

dhc0574

最近意大利的华人经济碰到一些问题，同时也是整个欧洲华人经济共同的问题，我个人认为这些问题是发展中才会出现的问题，“自己胖起来，才感到原来的衣服有点小，鞋子有点紧”。从另一个角度来看也是件好事，假如我们华人经济不发展，我们碰到的绝对不是这些问题，而是当地政府如何救济华人的问题。当前我们意大利华人经济的发展方式受到一些质疑，意大利的华人市场其本身就不属于计划内生育，是个私生子，是偷生子，反正一出生就注定没有身份，或者说是一个“带病的孩子”，但绝不是一个等靠要的市场，是一个顽强的，百折不挠的市场，是一个博士生开创不了的市场。所以一出生就受到种种的非议与责难，这个市场在非议与责难中生存与发展，在生存与发展中受到非议与责难，非议与责难如影般地伴随着这个市场生存与发展始终。如果说，没有任何合理的因素，这个市场不会存活到现在，从存在即合理这个原则出发来看，这个市场的存在证明着合理的一面，是不是其中暗暗地契合着欧洲社会发展的规律，是种有利合理的补充，在这一点上需要社会有识之士去认识与发掘。怎样看待这个市场？以什么样的立场（立场决定感情）来看待这个市场与这种经营方式？从哪个角度来解读这个市场？这是摆在我们面前，亟待解决的认识问题，每个人的立场与角度不一样，看待与解读的结果都会不一样，我站在一个经营者的角度来解读，其中有许多无奈，无助，无力与困惑。存在必有合理，我只能以自己的角度与方式来解读这个市场的合理性。

dhc0574

首先我们要感恩意大利的人民与社会，给予我们一个生存与发展的机会和空间，感恩前一代的华商，在艰难困苦中，在服装强国的意大利市场里杀出一条血路，打下这么一片市场，无论是成功者还是失败者，无论是前驱还是先烈，都是值得我们尊敬，他们有意无意或多或少地为我们做出非常有益的探索，为我们建立起一座座难以逾越的丰碑，他们带给我们的不仅仅是发展必要的原始资本积累，更多的是一个生存的机会，一个活下来的希望，一个发展的战略机遇。在竞争的时代，任何群体的生存都得是以别人的死亡为代价，生存下来才有一切可能，先倒下去的是一点希望都没有，后倒下去却赢得了活下来的一切希望和资源。平时一碗饭不算什么？但在一定的时候这碗饭却是用来救命的！对于前人，我们连一点责怪的资格都没有。