11.索尼“铁的销售法则”

风儿

11.索尼“铁的销售法则”


     只以少数爱好者为销售对象是远远不够的，如果能以全国中小学校为对
象，再寻求一个信誉好的代理商的强有力协助，就不会再为销售纠缠不清了。
盛田 （索尼公司的创始人之一）相中了以雅马哈钢琴闻名的日本乐器制造公
司（即现在的雅马哈公司）。
     雅马哈因为向全国各学校供应钢琴，在教育界有相当大的影响力。可规
定经营商品仅限本公司产品，如何说服他还是问题。盛田把这件事委托给仓
桥和营业部长笠原。当时，雅马哈公司38岁的川上源，（现任会长）子承父
业，刚刚就任第四代总经理。仓桥和笠原来到洪松市川上家，一边给川上看
录音机，一边殷切地说：“这对音乐教育也一定会大有益处。”开始还面露
难色的川上，终于拗不过仓桥的顽强劲儿，答应在自己公司的分店、代理店
出售磁带录音机。
     以此为契机，盛田将丸文与山泉合并，成立销售代理公司“丸泉”，由
此形成了雅马哈与丸泉两公司的销售体制。虽然这种协作关系到1956年便终
止了，但这期间，东京通讯工业公司学到了雅马哈长年积累的请多销售经验
和诀窍。
     雅马哈公司原是制造销售乐器的，对电器的操作颇感生疏。稍微出点儿
小故障，公司便不得不派技术人员去，进行巡回服务。这一段经历，为寻找
修理服务的最佳方式，提供了许多经验教训。
     销售只依赖于学校等特定对象，也存在着许多意想不到的隐患。例如学
校，仅在2—6月预算更制期间需求较热，其他时间几乎一点儿也卖不出去。
这种需求的时间性必然严重影响生产计划。
     以井深、盛田为核心的“科技集团”，在企业创始期，通过对磁带录音
机的销售，亲身学到了所谓“铁的商业销售法则”。这一教训就是“必须自
行计划，开拓自己的市场，以自己的计划销售”，今天索尼公司的经营思想
与此仍密切相关。


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