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[财富故事] 11.索尼“铁的销售法则”

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发表于 2012-12-31 23:11:26 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
11.索尼“铁的销售法则”


     只以少数爱好者为销售对象是远远不够的,如果能以全国中小学校为对
象,再寻求一个信誉好的代理商的强有力协助,就不会再为销售纠缠不清了。
盛田 (索尼公司的创始人之一)相中了以雅马哈钢琴闻名的日本乐器制造公
司(即现在的雅马哈公司)。
     雅马哈因为向全国各学校供应钢琴,在教育界有相当大的影响力。可规
定经营商品仅限本公司产品,如何说服他还是问题。盛田把这件事委托给仓
桥和营业部长笠原。当时,雅马哈公司38岁的川上源,(现任会长)子承父
业,刚刚就任第四代总经理。仓桥和笠原来到洪松市川上家,一边给川上看
录音机,一边殷切地说:“这对音乐教育也一定会大有益处。”开始还面露
难色的川上,终于拗不过仓桥的顽强劲儿,答应在自己公司的分店、代理店
出售磁带录音机。
     以此为契机,盛田将丸文与山泉合并,成立销售代理公司“丸泉”,由
此形成了雅马哈与丸泉两公司的销售体制。虽然这种协作关系到1956年便终
止了,但这期间,东京通讯工业公司学到了雅马哈长年积累的请多销售经验
和诀窍。
     雅马哈公司原是制造销售乐器的,对电器的操作颇感生疏。稍微出点儿
小故障,公司便不得不派技术人员去,进行巡回服务。这一段经历,为寻找
修理服务的最佳方式,提供了许多经验教训。
     销售只依赖于学校等特定对象,也存在着许多意想不到的隐患。例如学
校,仅在2—6月预算更制期间需求较热,其他时间几乎一点儿也卖不出去。
这种需求的时间性必然严重影响生产计划。
     以井深、盛田为核心的“科技集团”,在企业创始期,通过对磁带录音
机的销售,亲身学到了所谓“铁的商业销售法则”。这一教训就是“必须自
行计划,开拓自己的市场,以自己的计划销售”,今天索尼公司的经营思想
与此仍密切相关。


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