2.会长高原庆一郎“包装”高招

风儿

2.会长高原庆一郎的“包装”高招


      “让你等候40年啦！”这一动人而富有人情味的广告词是“安妮”的名
言，“安妮”卫生用品自从安藤先生在1968年发明后，被三美电机公司买了
这一专利，经过一番大张旗鼓的广告宣传，大受女性们的青睐，不但在日本
市场风行一时，在世界许多主要市场亦大受欢迎。“安妮”几乎成为卫生用
品的代名词。“安妮的日子”就是指月经来潮的日子，“给我安妮”就是“给
我卫生用品”，这已是千千万万妇女皆知的。
      “安妮”的广告宣传十分成功，它真是把商标名表示商品做到了极致的
地步。它在眼花缭乱的妇女卫生用品中一枝独秀。这除了它的质量好之外，
很重要的是广告的作用。
     高原庆一郎瞄准了这种妇女卫生用品，他想，要是自己能够开发出一种
质量比“安妮”更好的卫生用品，并能使用一种比广告宣传更有效的促销手
段，那一定可以争夺到妇女卫生用品的市场。这位曾经在特殊制纸公司工作
多年的年轻人，对纸制品和制纸技术是十分内行的，他反复分析了“安妮”
的产品，发现它绝非十全十美，有些地方还可以改进提高的。他经过反复试
验，研究出一种比“安妮”更柔软和更能吸收水分的卫生纸。
     新的产品开发出来了，高原庆一郎还认识到，还需要有效的促销手段。
他想，自己资本微薄，要像财雄势大、并已成为名牌的“安妮”那样不惜成
本地以广告促销，是根本不可能的。怎么办呢？高原庆一郎经过深入调查、
观察和分析，发觉了一个秘密，那就是消费者的心理问题。
     女士们对于买月经用品，心理上总有一种难于启口的感受。“安妮”所
以畅销，它起了一个优雅的名称，它成了卫生用品的代名词。女士们到商店
只要讲买“安妮”，售货员自然明白了，这样可以消除那种心理的踌躇感。
     高原庆一郎根据这个调查研究结果，把自己开发的新一代妇女卫生用品
取名为“魅力”，避开了女士们难于启口之嫌。另外，他在促销方面别出心
裁，独辟蹊径，不花一分钱去做广告宣传，他花心思在产品的外包装上。他
使用乙烯树脂箔膜并印上鲜美图案作为“魅力”的包装，使它看起来比“安
妮”更卫生和更美观。另外，在行销策略上采取“衬托法”，他把自己的“魅
力”送到销售“安妮”的商店去，让它与“安妮”同时摆设在一起，并允许
商店先卖后付款（即寄售）。
      “魅力”一经面市，妇女到商店看见后，心里十分明白它是月经卫生用
品并被它精美的包装所吸引，于是不由自主地说：“买这个。”指给售货员。
经使用后，消费者发觉比“安妮”好，以后更是要购买它了。这样，“魅力”
自从1974年推出后，几年时间就成为名牌卫生用品，销量大大超过了“安
妮”。


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