2.斯图尔特的价格战术

风儿

2.斯图尔特的价格战术


     “价格统一”的策略既出于斯图尔特（美国百货业巨子）对顾客们需求
心理的敏锐体察，也是他管理上的要求。由于有这么多店员——内战前有400
人到500人——经销数量如此之巨的商品，这位商业巨子难以放手让他们任
意定价。此外，他发现那些女顾客（她们占他的顾客的绝大部分）都讨厌讨
价还价。作为一个始终富于想象力的市场经营行家，斯图尔特又一次打破常
规，几乎雇用了清一色的男性来充当店员，他知道许多女顾客喜欢调情卖俏。
不久，女顾客们纷纷慕名前来一睹“斯图尔特的漂亮小伙”，而不只是为了
逛逛他那气势宏伟的商店。
     随着时间的推侈，期图尔特完成了整套生产与销售过程的结合，拥有并
经营着销售网络上各个层次的分支机构。最初他致力予以批发来辅助零售，
事实上到1865年，公司总共5000万美元的货物中只有800万是零售部分。
     1845年期图尔特设立了国外销售部，最终在德国、法国、爱尔兰、苏格
兰、英格兰和瑞士设立了分支机构和库房。斯图尔特还涉足到制造业领域，
南北战争期间他买下多家毛纺织厂生产军服，最终，他所经营的纺织厂遍布
纽约、新泽西和新英格兰各地。然而，他的百货公司的大部分进货仍来自国
外和国内其他制造商。有的时候，像遇到款式优美、受人喜爱的亚历山大牌
儿童手套，斯图尔特便倚仗实力来获取垄断合同。


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mydr58

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