行销之神谋略大全 步骤2

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胜利企业家应用的21项权利定律
这篇讲演列出了21项“权力定律”，每项都有本人的一套理论，但是它们独特的主题是：

它们都旨在辅助你的企业赚取更多的钱并赢得更多的客户！

我能向你保障，我的权力定律相对可以做到这一点。将近25年来，我已经应用这些原则赞助了数千家企业拓展销售并增加利润，良多简直是一夜实现的，而一些案例的成功水平几乎让人难以相信。

这些原则并非理论教条。它们都是价值得到验证并被普遍采用的存在实际意思的方法。这些准则可以成功能于像“mom and pop”那样的小型企业，也同样可以用于至公司。无论你是牙医仍是设计师、是“行业带路人”还是面临重重妨碍的初创企业负责人，这“21项原则”都能为你带来同样为其它企业带来的宏大利益：

……帮助你个人与企业迈向更大成功。


第一条：不要克制你的客户购置！
在担负了24年的广告企业负责人与专业人士后，我发现了令人震惊的事实：大部门企业都或多或少地制约了客户与自己发展业务。

企业并非有意这样，但是因为上述做法的损坏力极大，所以似乎是企业房间部署的。无数笔能带来伟大赢利的销售散失掉，无数客户没有机遇接收全面且令人满意的服务，而无数能够促成业务增加和个人成功的机会被白白挥霍。

这种错失良机切实令人挽惜。荣幸的是，我没有让我的企业客户掉入这个怪圈。这就是为什么我能让大家此时手拿这份呈文听我报告。

我不希望你失掉每一个能拉近你与客户间隔的机会，并与他们开展更多业务！这些客户是你最主要的资产。他们也是你可以立刻利用的资产，你只须发明更多机会让他们购买你的产品并且更加频繁地购买。促成这一流程的理论就是我所称的“21项权力定律”。让我们细心探究一下原则之一——最大程度地刺激客户的购买愿望：

为他们提供无奈谢绝的产品和服务
要使客户无法抗拒你所提供的产品和服务，最简略的方法就是确保所提供的产品和服务真正知足其所需亚伯拉罕。

告知他们，即便他们的需要得不到满意，那么要为此承担损失的也是你，而不是他们。这就是“危险逆转”。

第二种办法就是所谓的“勾勒未来”（future pacing）的方法。这一方法就是让人们先休会一下，一旦他们领有了你的产品或服务，他们的生涯将发生怎么的变化。

记住，你并非真正的销售一款产品或一项服务。你是在销售一种功效、好处、结果和上风，或者一种维护、改良或信用。

比喻说，我正在极力向你销售我的环境绿化服务。我会向你描述将来的远景——在你驾车回家时，当大门翻开的一刻，你将看到郁郁葱葱、雅观而活力勃勃的草坪和灌木！其间装点着颜色斑阑的花卉、翩翩起舞的蝴蝶跟蜜蜂。而你的孩子们就在其中追赶嬉戏。十分美的一幅画卷。

晚饭前的傍晚时候，你可以坐在家门外，在这幅画卷中惬意轻松地读着报纸，将工作一天的缓和和疲惫一扫而光。周末，你还能够坐在这里，为庭院做一些基础的修理工作，也会使你得到放松。它会将你和大天然融为一体。你可以设想我所刻画的情景吗？
首先为你的客户描写未来的情景。

然后将其与风险逆转相联合。如果你的客户说：“这听起来当然无比诱人，但如果未来不是这样的，那怎么办？”

你可以这样答复：“如果未来不能如斯，那我将承担所有丧失，而不是你。如果咱们没能实现这种最最少的许诺，那么我也不会冀望你保存我们的产品。我不会让你承当任何损失。我也不会认为此项交易已经停止。我会盼望持续与你配合，或者退款给你，或者将局部款项退还给你，令你满足。”

扩展企业业务只有三种道路
你可以拓展新客户，或者，增加当前客户的购买频率，或者，给当前客户更多机会，增加他们的购买量。

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